5月28日，在澳大利亞布里斯班地區(qū)，中聯(lián)重科澳洲分公司暨中聯(lián)重科融資租賃(澳大利亞)有限公司與澳大利亞代理dellgalep/l公司及J.L.&J.L.BoothPtyLtd舉行的融資租賃簽約儀式上，中聯(lián)重科董事長詹純新說，澳洲只是其全球目標(biāo)的一部分，他們利用澳洲打造海外營銷模本的初衷基本成型，已在國內(nèi)全面實施的融資租賃，將在其海外戰(zhàn)略中實行。
    對中國工程機械行業(yè)來說，中聯(lián)重科此舉開創(chuàng)了海外融資租賃的先河。此前的4月21日，中聯(lián)重科(000157.SZ)拋出了近56億元再融資計劃，其中15億元用于在海內(nèi)外跟進融資租賃。通過對融資租賃與相關(guān)全球戰(zhàn)略的追問，或能為投資者判斷中聯(lián)重科相關(guān)決策是否審慎精準，提供些許參考。

    中聯(lián)為何如此看重融資租賃？

    “即使我們不想做，也不得不做，”中聯(lián)重科總裁助理、融資租賃事業(yè)部總經(jīng)理萬鈞說，“融資租賃是中聯(lián)重科國際化進程的重要助推器，國際市場中工程機械絕大部分是通過融資租賃方式銷售的，中聯(lián)要實現(xiàn)國際化的目標(biāo)，就必須全面跟進相關(guān)銷售服務(wù)類產(chǎn)品”。
    據(jù)介紹，融資租賃是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的相互滲透與延伸。利用融資租賃有兩種途徑，一種是利用目標(biāo)市場國當(dāng)?shù)氐莫毩⒌谌�方融資租賃公司，另一種是企業(yè)自己組建融資租賃公司。由于中聯(lián)品牌在國際范圍內(nèi)知名度和市場保有量遠低于CAT、小松、大象、特雷克斯等傳統(tǒng)大品牌，獨立第三方融資租賃公司對中聯(lián)設(shè)備的余值無從判斷，而余值是融資租賃方案設(shè)計和定價的關(guān)鍵因素，這就導(dǎo)致獨立第三方融資租賃公司要么拒絕向中聯(lián)設(shè)備提供融資租賃服務(wù)，要么要求較高的成本。中聯(lián)重科只有建立自己的融資租賃公司，才能為中聯(lián)產(chǎn)品的海內(nèi)外銷售提供高效率、低成本的有力支持。
    萬鈞說，融資租賃是國際成熟工程機械制造商通用的一種金融工具，國際工程機械制造巨頭卡特彼勒1986年最早推出了廠商系融資租賃。目前，卡特彼勒70%以上的銷售通過融資租賃實現(xiàn)，34%以上的收入來自于服務(wù)并且能保持20%的年成長率。融資租賃公司的利潤來源有：融資成本與向客戶收取利息之間的利差；相當(dāng)于銀行的中間業(yè)務(wù)收入的管理費；設(shè)備回收后產(chǎn)生的再處置溢價收入；罰息、無息保證金，保險代理等其它收入。
    2004年開始，華爾街的分析師們就加倍關(guān)注并重視它的作用。分析師認為，雖然工程機械行業(yè)具有較強的周期性，但融資租賃由于可以在市場較低迷時以靈活的融資方案促進銷售，融資租賃公司的收益是分期實現(xiàn)，當(dāng)融資租賃比例在整個銷售中所占比例較高時，整個公司的業(yè)績周期性波動將在一定程度上被熨平。
    “當(dāng)前，西方國家受金融危機的沖擊余波未了，市場流動性奇緊”。萬鈞說：“我國金融系統(tǒng)具有豐沛的流動性，中聯(lián)在大中華區(qū)有著強大的融資能力，這個時候在全球跟進融資租賃，中聯(lián)產(chǎn)品在海外的銷售應(yīng)是如虎添翼。”
    中聯(lián)重科的融資租賃，2005年開始謀劃，2007年開始實施。2007年，通過融資租賃實現(xiàn)的銷售為5億元；2008年，就有約24億的銷售出自融資租賃，占中聯(lián)銷售總額的18%左右；根據(jù)目前的銷售情況，萬鈞預(yù)計2009年通過融資租賃實現(xiàn)的產(chǎn)品銷售將達50億元，在未來3-5年內(nèi)將超過銷售總額的50%。
    中聯(lián)重科租賃(香港)有限公司是中聯(lián)重科融資租賃業(yè)務(wù)全球總部。萬鈞說，這是為了充分利用香港這一國際化金融平臺的便利，便捷、靈活地做好中聯(lián)的海外融資租賃，“例如，我們在不以投機為目的的前提下，可以通過對沖獲取匯差收益、降低成本。”

    中聯(lián)為什么現(xiàn)在才做海外融資租賃？

    “我們認為，企業(yè)實施海外戰(zhàn)略，要試水，也要耐心等待時機”。中聯(lián)海外事業(yè)部總經(jīng)理陳培亮說。
    據(jù)悉，2001年，自中聯(lián)收購英國保路捷開始，中聯(lián)便將觸角伸向了海外。
    2006年至2008年的三年中，中聯(lián)在國際市場拓展方面，連續(xù)創(chuàng)造了2006年中國汽車起重機產(chǎn)品單一型號出口最大單紀錄、2007年中國工程機械產(chǎn)品出口北美(美國)市場的第一單和最大單紀錄、2008年中國履帶起重機出口最大噸位的新紀錄三個國內(nèi)第一，并由此帶動了整個中國工程機械行業(yè)全球化的發(fā)展步伐。
    中聯(lián)此番再融資，海外戰(zhàn)略投資也是重要目的。在全球經(jīng)濟尚未見到觸底回升明確信號的情況下，這樣的投資決策是否明智？
    “有人說，中聯(lián)能夠在短時間里獲得超常規(guī)發(fā)展，是因為運氣好，選對了行業(yè)，踩中了經(jīng)濟發(fā)展的時點與節(jié)拍。我們自己卻不這樣看”。陳培亮說：“無論是改制、并購，或者其他任何重大項目與戰(zhàn)略的實施，我們都非常理性，至少有兩三年的前期謀劃布局。重大決策之所以又穩(wěn)又準，是因為我們總是謀定而動。”
    他描述的中聯(lián)決策過程，就像小孩到大海去游泳，先學(xué)好動作把式，還要用腳試試水溫，然后在岸邊游，感覺有一定把握時，再遠一點、快一點。
    據(jù)介紹，中聯(lián)重科海外拓展布局中，首先是從對中國產(chǎn)品比較容易接受的地方試水，如“金磚四國”中的印度和俄羅斯。其中印度市場是中聯(lián)重科亞洲區(qū)域主陣地，目前中聯(lián)塔式起重機已經(jīng)占據(jù)了印度市場份額的40%，“中聯(lián)”混凝土輸送泵、履帶吊、旋挖鉆機等系列產(chǎn)品也在次第進入印度市場。
    中東地區(qū)也比較容易接受性價比較高的中國傳統(tǒng)產(chǎn)品。2005年初，中聯(lián)重科混凝土泵車、汽車起重機產(chǎn)品開始出口阿聯(lián)酋，2006年起成為中聯(lián)重點發(fā)展對象。通過本地優(yōu)秀的代理商，建立起良好的營銷渠道。2007年初，中聯(lián)重科在阿聯(lián)酋注冊成立了海灣分公司，并于同年11月在阿聯(lián)酋的迪拜建立了中聯(lián)重科海灣零配件中心庫。這是中國工程機械行業(yè)在海外設(shè)立的第一個零配件中心庫，成為中國工程機械躋身國際高端市場的標(biāo)志，中東地區(qū)產(chǎn)品銷售額從2004年的約150萬美元迅速增長為2008年的近5000萬美元。
    同期，隨著非洲經(jīng)濟建設(shè)的飛速發(fā)展，大量中國工程施工企業(yè)進入非洲市場，陸續(xù)承建或援建非洲各國重點施工項目。作為聯(lián)合體的設(shè)備供應(yīng)商，大量中聯(lián)產(chǎn)品出現(xiàn)在非洲各個重點施工項目中。
    接下來，中聯(lián)將目標(biāo)瞄準了美國及歐洲高端市場，澳洲被視為中聯(lián)了解高端客戶的需求、產(chǎn)品發(fā)展方向的窗口。陳培亮說：“通過澳洲市場，我們將樹立高端產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)桿，促進產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，贏得良好的品牌美譽度，實現(xiàn)品牌效應(yīng)”。
    “過去，我們不是不想在海外做融資租賃，而是沒有合適的機會。目前西方國家受金融危機沖擊，市場流動性奇緊，而大中華區(qū)仍有著強大的融資能力。中國金融系統(tǒng)流動性豐沛，機會之門大開”。他說。
    據(jù)悉，中聯(lián)已經(jīng)在海灣、澳洲、香港、俄羅斯4個國家和地區(qū)建立了分公司，在20多個國家和地區(qū)建立了辦事處，中聯(lián)產(chǎn)品已在全球60多個國家或地區(qū)實現(xiàn)銷售。截至2008年，公司已實現(xiàn)海外產(chǎn)品銷售超過30億元。

    中聯(lián)實施海外戰(zhàn)略的驅(qū)動力何在？

    “確切地說，我們的目標(biāo)還在于建立全球避險機制，生存競爭永遠都是企業(yè)擴張戰(zhàn)略最重要的內(nèi)在驅(qū)動�！标惻嗔琳f。
    中聯(lián)重科董秘李建達稱，再融資是為了促進企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，鞏固市場地位，完善產(chǎn)業(yè)鏈，以提升企業(yè)競爭能力，提高收入和利潤規(guī)模。因為，今明兩年國家龐大的經(jīng)濟刺激計劃，以及《裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》的出臺和實施，工程機械行業(yè)競爭將更加激烈，而核心競爭力的強弱無疑決定企業(yè)在大浪淘沙中的去留。而若順利再融資，中聯(lián)的大噸位起重機、中大型挖掘機的產(chǎn)業(yè)化，以及散裝物料輸送成套機械研發(fā)與技改等將如期進行，在經(jīng)濟復(fù)蘇前，其社會應(yīng)急救援系統(tǒng)關(guān)鍵裝備和建筑基礎(chǔ)地下施工設(shè)備等也將順利培育成新的利潤增長點，融資租賃市場的蛋糕也能分到一塊。中聯(lián)顯然在為搶占先機作鋪墊。
    發(fā)展融資租賃，實施海外擴張，也是中聯(lián)在全球經(jīng)濟低潮期搶奪先機的重要舉措。
    陳培亮說：“事實上，中聯(lián)的全球化戰(zhàn)略，不單純受想做大做強的愿意驅(qū)動，更大的驅(qū)動力在于，擁有了全球化的市場，我們才有可能建立起全球化避險機制，在任何時候都能保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢”。
    “俗話說‘東方不亮西方亮’，經(jīng)濟氣候不可能全球同樣低迷。就像這次金融危機一樣，它雖然對各國經(jīng)濟都有影響，但影響是不同程度的，有些國家甚至獲得了前所未有的新機遇。另外，各國經(jīng)濟也有各自的運行周期”。陳培亮說：“擁有了全球市場，成為世界建筑機械行業(yè)先進制造商后，我們就有可能根據(jù)各國各地市場的不同景氣度，調(diào)整我們的生產(chǎn)、銷售及各相關(guān)方面的運作策略�！�
    談到避險機制，萬鈞說，中聯(lián)正在建設(shè)中的再制造中心，既是中聯(lián)全球化戰(zhàn)略的組成部分，也是中聯(lián)建立全球避險機制的重要組成部分。工程機械使用后殘值依然很高，“再制造后產(chǎn)品的性價比依然很高，可以滿足不同層次客戶的需求，有利于平衡市場風(fēng)險”。

    澳洲模式意味中聯(lián)將有怎樣的新動向？

    “中聯(lián)有一個特點，所有的事都要想明白了再做。一旦想明白了，實施的力度就很大、速度就很快�！闭布冃抡f。
    據(jù)知情人士透露，中聯(lián)剛開始拓展省外市場時，大約在八九年前，詹純新馬不停蹄地到國內(nèi)和片區(qū)看，每到一個地方，都會與員工、客戶一起開座談會，琢磨怎樣將中聯(lián)的路走得穩(wěn)健有力。
    “我這次來澳洲，是想看我們的海外事業(yè)部和融資租賃公司‘兩兄弟’聯(lián)手，在海外市場開拓上效果怎么樣，他們的經(jīng)驗?zāi)芊窆┢渌�事業(yè)部借鑒”。詹純新說：“我找到感覺了：澳洲模式已基本定型，我們將進一步加強海外業(yè)務(wù)拓展！”
    他說，澳洲模式將使中聯(lián)來一次脫胎換骨式的變化，徹底從工廠化模式中跳出來，給客戶提供全方位的服務(wù)、提供整體解決方案�！爸新�(lián)將實施立體化的海外戰(zhàn)略，以整合全球化優(yōu)良資源的理念并購企業(yè)，引進國際化人才、技術(shù)與管理�！�
    現(xiàn)場簽約的第一家融資租賃客戶JasonBooth說，他一直都在關(guān)注中聯(lián)產(chǎn)品但沒有買，之所以覺得現(xiàn)在是時候了，原因之一是中聯(lián)可以提供融資租賃，提供的資金利率最多與銀行持平，甚至有可能低于銀行；其二是政府為了刺激經(jīng)濟提高了工程機械的抵扣稅比例；另外，看到他們本地的代理商與中聯(lián)有充分友好的溝通，這也使他很放心。
    中聯(lián)在澳洲第一家客戶PeterSergi也談到中聯(lián)與代理商的密切交流。他說，他一直都在使用中聯(lián)產(chǎn)品，前后買了27臺中聯(lián)產(chǎn)品。由于中聯(lián)不斷根據(jù)客戶意見，兩三年的時間里，中聯(lián)產(chǎn)品有了非常令人贊賞的提高，越來越接近世界上最高端的工程機械產(chǎn)品了，中聯(lián)還愿意根據(jù)澳洲地形地貌特征改良產(chǎn)品，這一點特別值得稱道。中聯(lián)派駐澳洲的員工則普遍認為，澳洲客戶特別寬容，他們提出意見與建議后，只要發(fā)現(xiàn)你在改進了，他們就表示贊賞。比如說他們提出了100條意見，你的新產(chǎn)品只改進了50條，他們就會高興地說看到你們的進步了，而不會說：“怎么還有50條你不快點改？”
    改革開放以來，中國的機械制造業(yè)有了長足的進步，國內(nèi)同行業(yè)的競爭必將愈演愈烈。詹純新說，中聯(lián)并沒有花精力去琢磨競爭對手的動靜，而是試圖破解客戶需求、營銷與管理等相關(guān)方面的基本規(guī)律與變化軌跡，不斷優(yōu)化客戶需求解決方案�；蛟S，這便是中聯(lián)的取予之道。
    無論是融資租賃，還是建設(shè)再制造中心，中聯(lián)都在全力跟進國際優(yōu)秀同行的步伐。對此，中聯(lián)的理論是：做任何事，都要計算成本，用已經(jīng)證明并得到世人認可的現(xiàn)成模式，只要有能力就拿來用，拿來就是最經(jīng)濟實惠的。當(dāng)然，拿來時會根據(jù)不同的國情民情進行些調(diào)整�！拔覀円�先趕上他們，才有可能根據(jù)變化的情況調(diào)整與創(chuàng)新�！比f鈞說。
    國際化大公司要立于不敗之地，就必須有控制全球資源的能力。詹純新說：“做企業(yè)講求低成本、高效益，誰能將這兩個極端整合好，形成全球最好的資源配置，誰就有能力成為全球最大最好的企業(yè)。”
    “中聯(lián)正試圖成為具備在全球整合資源能力的企業(yè)。”他笑著說。