財富管理是金融機構(gòu)分析投資者金融需求、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險偏好及風(fēng)險管理能力后，為其制定相應(yīng)的財富管理目標(biāo)，提供咨詢顧問、資產(chǎn)配置、融資管理等服務(wù)，從而實現(xiàn)客戶未來預(yù)期財富規(guī)劃目標(biāo)的一種金融服務(wù)。
招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國私人財富報告》表明，2011年中國可投資資產(chǎn)1000萬元以上的高凈值人群數(shù)量約59萬人、可投資資產(chǎn)規(guī)模達到18萬億元�？梢姡C券公司發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)有著巨大的社會需求。
證券公司通過發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，不僅可以獲得新的盈利增長點，熨平因經(jīng)濟形勢不利而產(chǎn)生的利潤損失，還可以借此整合經(jīng)紀(jì)、研究、資管及投行等相關(guān)業(yè)務(wù)，在合規(guī)的基礎(chǔ)上，形成一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
盈利結(jié)構(gòu)失衡。目前，我國證券公司收入主要依賴于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，其次是承銷與保薦及財務(wù)顧問業(yè)務(wù)（簡稱投行業(yè)務(wù)）。這兩項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)凈收入占總營業(yè)收入已超過68.00%，2009年甚至達到85.42%。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的最大特點是與市場行情高度相關(guān)，易受行情波動影響，當(dāng)行情劇烈波動時，由于缺乏有效的避險工具且券商成本結(jié)構(gòu)剛性，收入呈高度不穩(wěn)定狀態(tài)，從而喪失了長期穩(wěn)定的利潤支撐點。
盈利途徑匱乏，業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)新能力低。當(dāng)前我國證券業(yè)的利潤來源依然局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。盡管相比2009年，2010-2011年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)明顯的逐年下降趨勢，但其占營業(yè)總收入的比例仍位居第一，保持在50%以上；自營收入逐年下降，2010年以來投行業(yè)務(wù)收入雖然有一定程度的提高，但主要是市場擴容的結(jié)果；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開展進度較為緩慢，業(yè)務(wù)收入占比不高。我國券商的創(chuàng)新盈利途徑并沒有打開，業(yè)務(wù)創(chuàng)新仍處于初期階段。
通道業(yè)務(wù)的盈利模式落后性凸顯。在通道業(yè)務(wù)的盈利模式下，我國證券公司的業(yè)務(wù)基本上可以概括為流程程式化、業(yè)務(wù)常規(guī)化。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要依靠交易所的席位為投資者提供證券代理買賣通道；證券發(fā)行業(yè)務(wù)基本上是利用發(fā)行通道為上市企業(yè)發(fā)行承銷證券；自營業(yè)務(wù)則主要依靠集中投資的方法來獲取利潤。在這種模式下，證券公司主要是“看天吃飯”，在市場行情不理想的情況下，盈利能力難以為繼。
證券公司通過發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，不僅可以獲得新的盈利增長點，熨平因經(jīng)濟情勢不利而產(chǎn)生的利潤損失，還可以借此整合經(jīng)紀(jì)、研究、資管及投行等相關(guān)業(yè)務(wù)，在合規(guī)的基礎(chǔ)上，形成一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
第一，推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理盈利模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理盈利模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，應(yīng)圍繞客戶價值和財富管理這一中心，整合業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)輔助措施，全面提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的財富管理能力。
在整合業(yè)務(wù)方面，券商可在其自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與投資顧問、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)進行有效整合，豐富業(yè)務(wù)的手段和產(chǎn)品，提高客戶財富管理的質(zhì)量。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)輔助措施方面，則應(yīng)當(dāng)充分發(fā)掘經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各輔助環(huán)節(jié)中可運用的后臺管理增值服務(wù)，為客戶提升資產(chǎn)的運用效率和現(xiàn)金存取提供便利。
第二，發(fā)揮資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在財富管理盈利模式中的核心作用。在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)上，應(yīng)充分考慮客戶需求，設(shè)計出能夠同時滿足不同流動性需求、風(fēng)險偏好的產(chǎn)品，并且注重產(chǎn)品的特色和靈活性，逐步實現(xiàn)對另類投資品的投資，避免單一化、同質(zhì)化以及盲目模仿。在產(chǎn)品的運營上，可引入量化投資、對沖交易等創(chuàng)新機制，建成產(chǎn)品份額交易機制，達到風(fēng)險可控制、收益可預(yù)期、流動性可保障的效果，切實維護產(chǎn)品信用，并以此樹立起券商在資管業(yè)務(wù)的信譽與品牌，進而推動資管業(yè)務(wù)的長期持續(xù)創(chuàng)新。
第三，突出投行業(yè)務(wù)財富管理中的橋梁作用。在以財富管理為中心的券商盈利模式中，投行業(yè)務(wù)應(yīng)轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品發(fā)行為中心的模式，向以全面兼顧各類客戶的理財需求為中心，同時加強與其他業(yè)務(wù)的合作，將投行業(yè)務(wù)創(chuàng)造成連接市場融資方和投資方需求的橋梁轉(zhuǎn)變。使投行業(yè)務(wù)適應(yīng)宏觀經(jīng)濟形勢、適應(yīng)多元化發(fā)展的客戶需求，使投行業(yè)務(wù)由產(chǎn)品制造者向兼具產(chǎn)品銷售者、財富管理者乃至市場組織者、流動性提供者的地位轉(zhuǎn)變。大力開拓固定收益市場和其他股權(quán)融資市場，關(guān)注和發(fā)展私募領(lǐng)域的融資需求，為券商財富管理開拓更為廣闊的空間。
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優(yōu)化投資者分類發(fā)展差異化投顧體系 |
首先，堅持財富管理服務(wù)理念，優(yōu)化投資者分類及適當(dāng)性評估機制。一方面，可考慮設(shè)計多層次的投資者分類機制。多層次的分類體系的第一層是將投資者分為個人投資者和機構(gòu)投資者。第二層，根據(jù)個人投資者其資產(chǎn)規(guī)模的不同，分為小額客戶、中等客戶及大額客戶，不同類型的客戶又分別對應(yīng)不同的“服務(wù)產(chǎn)品池”；機構(gòu)投資則依據(jù)其需求將其分為咨詢顧問型客戶、資產(chǎn)管理型客戶，資產(chǎn)配置型客戶。第三層，小額、中等和大額者三類個人投資者再根據(jù)需求及其風(fēng)險承受水平建議或為其選擇可投資的具體服務(wù)產(chǎn)品種類；顧問、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)配置三種類型的機構(gòu)投資者再根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模和投資經(jīng)驗以及風(fēng)險承受水平選擇產(chǎn)品池中具體的服務(wù)品種。
另一方面，設(shè)計全面的適當(dāng)性評估機制。在評估內(nèi)容上，可以由三部分組成：基本信息、風(fēng)險承受水平信息和風(fēng)險管理能力，其中風(fēng)險管理能力除了一般的投資知識和經(jīng)驗外，還應(yīng)該設(shè)置一定的壓力測試。在評估方法上采用網(wǎng)絡(luò)測評為主，同時開發(fā)推廣手機測評端口，并嘗試“語音+確認(rèn)”等個性化測評方式，提高投資者參與測評的樂趣。
其次，發(fā)展專業(yè)化和差異化的投顧體系。新的投顧體系，就是變“公司的投資顧問”為“客戶的投資顧問”，如可采取“圖書館式”的新投資顧問運作機制。在該運作機制中，投資顧問就像圖書館的“書籍”一樣被分門別類，客戶好比讀者一樣在“圖書館”尋找自己需要的“書籍”，證券公司好比“圖書館館長”，根據(jù)書的質(zhì)量及讀者的喜愛程度決定其是上架還是下架�？梢愿鶕�(jù)“業(yè)務(wù)類別優(yōu)先，投顧資質(zhì)優(yōu)先”的原則對投資顧問進行分類。證券公司將每個投資顧問的資料，包括資質(zhì)水平、從業(yè)經(jīng)歷、突出成績等按相應(yīng)類別制作宣傳卡片，并用電子化的方式供客戶查閱。