中國財富市場總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復合增長率快速增長。目前中國財富人口已達1746萬，商業(yè)銀行和證券公司是其選擇的主要財富管理機構(gòu)，分別占到60%、20%的市場份額。資產(chǎn)管理業(yè)務已成為證券公司財富管理重要的突破口。

　　中國財富市場目前狀況

　　1、市場地位

　　中國財富市場按財富總值排名世界第三，按財富人口（>10萬美元）數(shù)量則是第七市場（見表）。得益于中國巨大的人口基數(shù)，中國市場財富總量已居于全球第三。但是從財富人口結(jié)構(gòu)的角度衡量，中國財富市場的結(jié)構(gòu)與全球水平相比，財富人口比重過小。
　　中國人口占全球約20%，人均占有財富僅為世界平均水平的40%；擁有10萬美元以上的財富人口數(shù)為1731萬人，占成人的比重1.80%，世界該指標為9.85%；80.5萬的高凈值成人人口（擁有100萬美元以上），僅占到成人總數(shù)的0.08%，世界該指標為0.55%。

　　2、區(qū)域格局

　　根據(jù)福布斯私人財富分布模型測算，中國11個省份（直轄市）的高凈值人群大致覆蓋了全國高凈值人口總數(shù)的75%,成為財富管理機構(gòu)競逐的主戰(zhàn)場，它們依次為廣東、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東、湖南�？紤]到直轄市和省份人口基數(shù)的差異，財富人口的集聚與人均GDP即地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度具有緊密的聯(lián)系。

　　3、人群特征

　�。�1）更年輕：胡潤研究院2011年的調(diào)查結(jié)果顯示，超過百萬美元資產(chǎn)的高凈值人士平均年齡為39歲，處于財富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國同口徑的數(shù)字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。
　�。�2）更激進：更年輕的年齡結(jié)構(gòu)顯示了中國財富人群尚處于創(chuàng)富的階段，因而對待財富的態(tài)度也更傾向于增值，體現(xiàn)為激進的資產(chǎn)組合，持有風險資產(chǎn)比重較高。
　�。�3）更集中：2010年占人口總數(shù)不及1%的中國高凈值人群掌握著全國可投資資產(chǎn)總量的22.4%。
　�。�4）更自信：中國財富人群主要來自于自主創(chuàng)業(yè)（55%）、房地產(chǎn)市場（20%）和證券市場（15%），通過自主經(jīng)營實現(xiàn)財富積累的成功經(jīng)驗使得這個群體對財富管理要求更多的自主權(quán)。

　　4、人群增長

　　中國財富分布中，尤其是擁有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7個基點——這部分總量高達3億的人口隨著中國財富積累保持較快的速度而邁入財富的門檻，財富人群爆發(fā)性的增長將顯著擴大財富管理市場的客戶基礎。波士頓咨詢公司研究認為，2005-2010年中國財富人群數(shù)量的增長帶動了財富市場以25%以上的年均復合增長率快速膨脹，而世界平均增長率僅為13.4%。

　　中國財富管理機構(gòu)現(xiàn)狀

　　中國財富管理業(yè)者包括商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、保險公司、第三方理財機構(gòu)等機構(gòu)，其中商業(yè)銀行和證券公司是財富人群選擇的主要財富管理機構(gòu)，分別占到60%、20%的份額。

　　1、商業(yè)銀行財富業(yè)務現(xiàn)狀

　　2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過50萬的中高端客戶，切入了啟動階段的財富市場。2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務，標志著分層次財富管理格局的產(chǎn)生。
　　截止2010年底，在中國有129家銀行機構(gòu)提供財富管理服務。其中包括五大國有商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，16家外資銀行，95家城市商業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行以及部分農(nóng)村合作社。

　�。�1）行業(yè)格局

　　越高端的客戶對機構(gòu)服務能力要求越嚴苛，因此業(yè)界通常以私人銀行業(yè)務排名來衡量財富管理機構(gòu)的專業(yè)服務水準。中國客戶人民幣為主的資產(chǎn)特征、本土商業(yè)銀行積累的龐大客戶基礎、更具優(yōu)勢的服務網(wǎng)絡與資源是中資行取得壓倒性優(yōu)勢的原因所在，中國85%的高凈值人士選用了中資私人銀行進行財富管理。

　�。�2）客戶劃分

　　商業(yè)銀行一般按資產(chǎn)值將中高端客戶區(qū)隔為理財客戶、財富客戶和私銀客戶三個層級，后兩者為財富管理的目標客戶群，也有部分銀行為最高等級的理財客戶提供類似的財富管理服務。

　�。�3）組織架構(gòu)

　　事業(yè)部制——事業(yè)部制是國外財富管理機構(gòu)較為常見的組織形式，但在中國該種模式缺乏必要的實施條件，一是客戶基礎薄弱，過小的客戶基數(shù)意味著不具備規(guī)模經(jīng)濟；二是財富產(chǎn)品單一，與原先理財客戶享有的服務區(qū)別不大；三很難從存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高質(zhì)量客戶，優(yōu)質(zhì)客戶資源和服務團隊上移至事業(yè)部不可避免受到屬地分行的抵制，而開發(fā)新客戶時又容易形成多部門爭搶客戶現(xiàn)象的發(fā)生。
　　“大零售”制——“大零售”制實際上是掛靠制，將財富管理部門納入到零售銀行部門的體系下，以達到零售銀行和財富管理部門協(xié)同開發(fā)、使用、維護客戶資源的目的，該模式成為目前開展財富業(yè)務商業(yè)銀行主要的組織形式。
　　在該模式下，財富部門作為分行的二級部門進行只負責私人銀行業(yè)務的規(guī)劃指導管理，由各分行零售銀行體系負責業(yè)務的經(jīng)營與市場推廣，共享整個零售銀行業(yè)務的管理資源。由于財富管理是一項新業(yè)務，各商業(yè)銀行并未對該業(yè)務設定具體的盈利目標，只是著眼于市場認知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強對財富管理部門的考核和激勵等問題尚未提到議事日程上。

　�。�4）服務與產(chǎn)品

　　商業(yè)銀行面向財富客戶和一般理財客戶的產(chǎn)品差別不大，服務也較為同質(zhì)化，依照資金進入門檻和風險承受度向財富客戶提供諸如傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理工具、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具。
　　事實上，這些產(chǎn)品在財富管理業(yè)務開展之前就被銀行向高端的理財客戶行銷。不過，在財富管理產(chǎn)品設計的探索方面，各商業(yè)銀行也在做著種種努力來契合高凈值客戶的需求。

　　（5）盈利能力

　　銷售或代銷理財產(chǎn)品獲取手續(xù)費是財富管理部門主要的收入來源。公開數(shù)據(jù)顯示，宣稱私人銀行部門實現(xiàn)盈利的商業(yè)銀行僅工商銀行和招商銀行。
　　其中工商銀行私人銀行2010年理財及私人銀行業(yè)務實現(xiàn)收入105億元，其中向私銀客戶銷售專享的理財產(chǎn)品141種，代理信托計劃資金收付57項，顧問咨詢業(yè)務19筆。
　　而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財產(chǎn)品收取手續(xù)費約3億元，按照1%的手續(xù)費或管理費計算，實現(xiàn)的銷售收入約在300億元左右，盈利大致在1200萬元左右。
　　更多已開展財富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無法抵償其高投入的成本而普遍處于虧損，就行業(yè)本身而言財富管理在中國并沒有成熟的運營模式，只是處于探索階段。

　　2、證券公司財富管理業(yè)務現(xiàn)狀

　　2010年末廣發(fā)證券正式引入了投資銀行財富管理的概念。目前有十多家綜合類券商通過設立財富管理中心或財富俱樂部切入財富管理市場。同銀行的處境一樣，證券業(yè)受制于分業(yè)監(jiān)管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nèi)無法改變。由于無法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃，券商如何財富業(yè)務還處于摸索階段。

　�。�1）與國內(nèi)商業(yè)銀行相比，證券行業(yè)在財富管理業(yè)務方面處于競爭劣勢。

　　其一、資產(chǎn)規(guī)模的劣勢。從相鄰金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看，銀行、保險、信托業(yè)同樣位于分業(yè)管理的體系下，其競爭優(yōu)勢卻得益于相對寬松的監(jiān)管而逐步擴大，這使得整個證券業(yè)面臨被邊緣化的危險：就券商資產(chǎn)管理業(yè)務而言，證券業(yè)資產(chǎn)管理的規(guī)模僅為銀行的2%，保險的26%，信托的33%。
　　其二、客戶規(guī)模的劣勢。根據(jù)我們的估計，每股票賬戶擁有資產(chǎn)超過100萬元人民幣的財富客戶大致占到總有效賬戶1.4億戶的3.6%左右，大概是504萬戶，占市場份額的29%，在客戶數(shù)方面體現(xiàn)為劣勢，大半的客戶資源與資產(chǎn)都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高凈值客戶存量戶數(shù)約為5.65萬戶，平均每家5600戶，對比同等級商業(yè)銀行私銀客戶數(shù)均值的15,000戶差距不小。
　　其三、服務資源的劣勢。已上市的證券公司中，13家在2010年報中披露了其服務網(wǎng)點、從業(yè)人員的數(shù)量，其中證券業(yè)規(guī)模最大的中信證券，營業(yè)網(wǎng)點數(shù)也僅為270個，整個證券業(yè)服務網(wǎng)點也僅5000個左右，而保險業(yè)是2萬個，銀行業(yè)超過20萬個。

　�。�2）證券業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新拓展財富管理業(yè)務

　　我們通過wind統(tǒng)計了全國86家綜合類券商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，占到了全部109家證券公司（含經(jīng)紀類券商）的78%。數(shù)據(jù)表明——2010年86家總體實現(xiàn)營業(yè)收入2090億元中傭金手續(xù)費收入為1570億元，占比75%。 這個收入比與當時美國70年代證券業(yè)水平相當，市場發(fā)展階段也很相仿。

　�。�3）資管業(yè)務已成為財富管理重要的突破口

　　在監(jiān)管放松、鼓勵創(chuàng)新的環(huán)境下，證券業(yè)在擴大資產(chǎn)管理業(yè)務范圍方面取得了突破性的進展。券商業(yè)務的創(chuàng)新品種在廣度上更趨向國外投行性財富管理機構(gòu)所提供的產(chǎn)品線。
　　其一、證金管理計劃。受美林CMA的啟發(fā)，2010年，信達證券推出了“現(xiàn)金寶”集合資產(chǎn)管理計劃。所謂“客戶保證金現(xiàn)金管理計劃”，是指券商可于每日收盤后，自動抓取簽約客戶存放在證券賬戶內(nèi)的閑置保證金，用以投資于銀行活期、定期存款及貨幣市場工具。
　　其二、證券質(zhì)押貸款。2011年3月，銀河證券面向資產(chǎn)規(guī)模500萬元以上的客戶推出“金時雨”短融業(yè)務，融資期限最長不超過182天，融資成本與融資融券業(yè)務的利率相當，客戶質(zhì)押證券獲取的貸款可以投資于證券外資產(chǎn)。如果該項業(yè)務沒有被叫停的話，那么券商事實上已經(jīng)開始經(jīng)營起原本屬于銀行的質(zhì)押貸款業(yè)務，只是因為沒有商業(yè)銀行的杠桿，規(guī)模容易受到資本金的制約。
　　其三、另類投資。2011年9月，廣發(fā)證券宣布以不超過20億元設立另類投資公司，將主要從事《證券公司證券自營投資品種清單》所列品種之外的金融產(chǎn)品等投資。而中信證券于2012年3月亦宣布設立另類投資業(yè)務線，在設立初期管理公司自有資金，在業(yè)務逐漸發(fā)展成熟的基礎上，逐步開展面向第三方客戶的資本中介業(yè)務及另類投資管理業(yè)務。

　�。�4）證券公司開展財富業(yè)務面臨的主要難點

　　其一、證券公司財富管理業(yè)務難以滿足財富客戶資產(chǎn)配置的要求。在分業(yè)監(jiān)管的體制下，證券公司客戶賬戶目前只是一個受局限的投資賬戶，只能進行股票、證券投資基金、交易所債券等有限的資本市場投資品種的交易，無法在同一賬戶下參與商品與金融期貨、商品市場、保險、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從全市場的角度對客戶資產(chǎn)進行規(guī)劃和配置。
　　其二、懸殊競爭地位導致銀證合作模式難產(chǎn)。證券公司與銀行的財富客戶存在著同質(zhì)化、高重合的特征，這就導致雙方在開展財富業(yè)務時，更多體現(xiàn)為競爭關(guān)系而非合作關(guān)系。迄今類似的銀證合作模式始終難產(chǎn)，其主要原因在于證券公司從客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模、營銷渠道、理財產(chǎn)品數(shù)量等方面相比銀行處于絕對弱勢，貿(mào)然合作易導致客戶及資產(chǎn)流失導致券商顧慮重重。
　　其三、財富業(yè)務模式轉(zhuǎn)變將對現(xiàn)有部門利益分配形成挑戰(zhàn)。在以客戶為中心的服務體系下，原先與其他業(yè)務部門平行的經(jīng)紀業(yè)務部門被推上了最前端，由投資顧問將客戶的最新需求反饋給資產(chǎn)管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過協(xié)作設計出能滿足客戶需求的產(chǎn)品，再交由投資顧問完成產(chǎn)品銷售。
　　新型業(yè)務模式把原先一部分體現(xiàn)在相關(guān)業(yè)務部門的銷售收入集中到了經(jīng)紀業(yè)務部門，打破了原先按業(yè)務條線進行利益分配的既有格局，各部門采取何種方式實現(xiàn)緊密合作，業(yè)務價值采取何種考核辦法區(qū)分并借此進行利益再分配，甚至因業(yè)務轉(zhuǎn)型而不可避免地牽涉到組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的這些問題，已成為證券公司臨變革前必須慎而又慎考慮的課題。

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