作為目前銀行汽車信貸最主流的方式，信用卡分期購車因辦理簡便、快捷而深受消費(fèi)者歡迎。在汽車個(gè)貸市場，銀行信用卡分期購車方案，與來自各大汽車金融公司的信貸方案一起，成為終端市場上分庭抗禮的兩股勢力。不過，汽車金融政策環(huán)境和汽車消費(fèi)市場的不斷變化，給信用卡分期購車業(yè)務(wù)也帶來了新的變化和特征。在新的市場環(huán)境下，國有銀行憑借資本和渠道優(yōu)勢，逐漸形成壟斷之勢，而商業(yè)銀行在這種打壓下，不得不調(diào)整戰(zhàn)略，在現(xiàn)有資源中精耕細(xì)作，打造差異化產(chǎn)品和服務(wù)。
國有銀行加大地方性車展投入
宏觀汽車市場環(huán)境的變化給汽車信貸市場也帶來新的變化。隨著一、二線城市新車銷售漸趨飽和，以及繼北京、上海、廣州之后，各地政府在面對(duì)交通擁堵和汽車尾氣污染問題時(shí)出臺(tái)對(duì)汽車市場進(jìn)行限制政策的可能性，不少汽車廠家早在幾年前就開始渠道下沉工作，向三、四線以及更低級(jí)別市場尋找機(jī)會(huì)。與汽車銷售相伴而生的汽車個(gè)貸也被動(dòng)開始了向更下級(jí)市場下沉的渠道競爭。在這一過程中，國有銀行憑借早已深入縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，在向三、四線城市推廣分期購車業(yè)務(wù)時(shí)更加得心應(yīng)手。
今年3月份，建設(shè)銀行山東省分行與齊魯車展主辦單位達(dá)成協(xié)議，將作為唯一指定合作銀行加盟今年的齊魯春秋季車展。其參展目的，主要是“為了推廣建行龍卡購車分期付業(yè)務(wù)以及其他和汽車消費(fèi)相關(guān)的信用卡業(yè)務(wù)�！眳⒄蛊陂g，建設(shè)銀行還將聯(lián)合經(jīng)銷商，對(duì)一些熱銷車型推出“零利息、免擔(dān)保、免抵押”等分期購車優(yōu)惠。
這并非建設(shè)銀行第一次在地方中小型車展上開展自我營銷。2012年齊魯秋季車展上，建設(shè)銀行山東省分行以170平方米的室外展位高調(diào)參展，同一年，在山西、浙江、福建、青海等地區(qū)縣市級(jí)中小型車展上，均出現(xiàn)了當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)銀行分行、支行的身影，其中又以山東地區(qū)最為活躍。
同樣加大在地方車展投入的還有農(nóng)業(yè)銀行。據(jù)悉，4月中旬舉辦的2013春季煙臺(tái)車展上，農(nóng)業(yè)銀行煙臺(tái)分行不僅聯(lián)合參展經(jīng)銷商推出0費(fèi)率、0利息分期購車優(yōu)惠，同時(shí)還對(duì)展會(huì)現(xiàn)場申請農(nóng)行分期購車的用戶贈(zèng)送加油卡。而在過去的2012年，農(nóng)業(yè)銀行各地分行也紛紛參與到地方車展，促銷自己的分期購車產(chǎn)品。
中國銀行、工商銀行參與地方車展的新聞也并不鮮見。這種借助地方車展進(jìn)行推廣營銷的方式，不僅占據(jù)市場先機(jī)，還能收獲實(shí)實(shí)在在的訂單。以農(nóng)業(yè)銀行去年在湖南婁底車展的業(yè)務(wù)為例，車展首日便收獲額度達(dá)1000多萬的車貸申請。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國有銀行如此不遺余力地加大地方性車展的宣傳投入，顯然志在圈地。
商業(yè)銀行信用卡分期購車受到挑戰(zhàn)
對(duì)比國有銀行在地方車展上的活躍，商業(yè)銀行的表現(xiàn)則要遜色得多。即使在常規(guī)的業(yè)務(wù)區(qū)域覆蓋方面，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)方面的劣勢也令其大打折扣。
以信用卡分期購車業(yè)務(wù)最為活躍的商業(yè)銀行——招商銀行為例，其提供給我們的信息顯示，自2006年底開展“車購易”汽車分期業(yè)務(wù)至今，已基本覆蓋市場上主流汽車品牌，其業(yè)務(wù)主要集中在38個(gè)城市，已合作經(jīng)銷商近3000家。2012年，“車購易”業(yè)務(wù)量相比2011年仍有提升，但是受困于渠道限制，其交易量“主要分布在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)及省會(huì)城市�！�
招商銀行“車購易”相關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)坦承，“招行的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋相對(duì)于國有銀行的確不占優(yōu)勢，如何尋找突破，擴(kuò)展三、四線城市市場，是我們"車購易"業(yè)務(wù)面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)�！�
民生銀行“購車通”相關(guān)人士則表示，壓力不僅來自于國有銀行，還來源于其他金融機(jī)構(gòu)。目前金融市場環(huán)境逐步開放，除了銀行在經(jīng)營汽車貸款業(yè)務(wù)外，還有汽車擔(dān)保公司、各個(gè)汽車生產(chǎn)廠商的金融公司，以及大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)自己組建的金融公司，越來越多的市場參與主體，必然加劇市場競爭。同時(shí)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)積累和客戶消費(fèi)保護(hù)意識(shí)的提升，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于銀行汽車貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范性要求也日趨嚴(yán)格，例如，汽車貸款抵押費(fèi)用之前由貸款客戶承擔(dān)，現(xiàn)在根據(jù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求已轉(zhuǎn)由銀行承擔(dān)，這無疑增加了銀行的運(yùn)營成本。
廣發(fā)銀行從2012年也開始推出信用卡分期購車業(yè)務(wù)，不過相關(guān)業(yè)務(wù)部門人士透露，“目前主要是對(duì)公業(yè)務(wù)合作伙伴（各大4S店）有需求時(shí)，將它（信用卡分期購車）作為一個(gè)附帶業(yè)務(wù)做，并未大范圍推廣�！睂�(duì)于廣發(fā)銀行信用卡分期購車業(yè)務(wù)未來的發(fā)展定位，該人士表示，暫時(shí)仍以精準(zhǔn)營銷為主，在對(duì)公業(yè)務(wù)中搭售該業(yè)務(wù)，并繼續(xù)以各地分行自己主導(dǎo)的模式推進(jìn)，總行不做統(tǒng)一宣傳。
一位業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“在挖掘三、四線市場潛力時(shí)，拼人力、拼網(wǎng)店，商業(yè)銀行都不占優(yōu)勢，而且信用卡分期購車?yán)麧櫛�，若因此而加大投入并不現(xiàn)實(shí)�！绷硗猓瑖秀y行在利率方面也有明顯優(yōu)勢，以廣州同一家4S店提供的建行、招行相同期數(shù)的信用卡按揭為例，建行手續(xù)費(fèi)比招行要低1-3個(gè)點(diǎn)，“國有銀行有資本和國家政策優(yōu)勢，下面的市場給出的手續(xù)費(fèi)率更低，商業(yè)銀行根本無法抗衡�！痹撊耸咳缡钦f。
實(shí)際上，因客戶需求而被動(dòng)進(jìn)入分期購車市場的也并非只廣發(fā)信用卡一家。那些業(yè)務(wù)量不大的信用卡幾乎都是在經(jīng)銷商的要求下而被引進(jìn)來的�！拔覀兿Ｍ軌蚪o消費(fèi)者提供更多的選擇，因此我們經(jīng)常會(huì)和有對(duì)公業(yè)務(wù)往來的銀行提出，將汽車個(gè)貸消費(fèi)和信用卡分期購車也一并引進(jìn)來�！睆V州某經(jīng)銷商稱。不過，該經(jīng)銷商同時(shí)坦言，有些商業(yè)銀行因?yàn)樾庞每〝?shù)量本身不大或者持卡人質(zhì)量不是很高，所以對(duì)業(yè)務(wù)的促進(jìn)也不大。
商業(yè)銀行收縮戰(zhàn)線 迎來戰(zhàn)略調(diào)整
事實(shí)上，在面對(duì)國有銀行咄咄逼人的氣勢時(shí)，以招商銀行、民生銀行為代表的商業(yè)銀行并沒有正面迎戰(zhàn)。上述業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在不少商業(yè)銀行都在收縮戰(zhàn)線，招商銀行從2012年開始有收縮跡象，民生銀行購車通自2008年開通以來，在2009、2010年時(shí)發(fā)展勢頭很猛，但是從2012年開始也已逐步收縮。
但戰(zhàn)線收縮并不意味著放棄信用卡分期購車市場，民生銀行“購車通”相關(guān)負(fù)責(zé)人的表態(tài)對(duì)此進(jìn)行了充分說明：“在未來的5年中，我們期望以超常人的思維、超常規(guī)的運(yùn)作、超自我的能量、超常速的發(fā)展，將民生"購車通"業(yè)務(wù)帶入汽車個(gè)人金融市場第一團(tuán)隊(duì)。”
業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，商業(yè)銀行在面對(duì)市場趨勢性的調(diào)整時(shí)，更需要積極調(diào)整戰(zhàn)略，正視自身優(yōu)劣勢，揚(yáng)長避短找準(zhǔn)自己的市場定位、客群定位以及風(fēng)險(xiǎn)定位。在現(xiàn)有資源中精耕細(xì)作，打造差異化產(chǎn)品和服務(wù)，被視為商業(yè)銀行下一步發(fā)展的重點(diǎn)。從目前各大商業(yè)銀行的反饋來看，他們顯然也都意識(shí)到這一點(diǎn)。
上述招商銀行相關(guān)人士表示，招商銀行“車購易”未來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是“如何在現(xiàn)有資源內(nèi)，進(jìn)一步挖掘并擴(kuò)大“車購易”獨(dú)特優(yōu)勢，如服務(wù)、便捷性以及整合性的附加價(jià)值。”該人士同時(shí)表示，“我們一直在探索新的業(yè)務(wù)模式，隨著市場變化和消費(fèi)者需求，將不斷對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，并適時(shí)推出新的信用卡金融產(chǎn)品�！�
民生銀行相關(guān)人士則告訴我們，“滿足市場中資金需求型客戶的汽車信貸需求是我行差異化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，為此我們會(huì)配套制定與其他競爭者的差異化信貸審核及風(fēng)險(xiǎn)管控措施來服務(wù)我們的目標(biāo)客戶。”在業(yè)務(wù)模式上，民生銀行信用卡中心獨(dú)辟蹊徑，推出“直客式”方案，使得消費(fèi)者申請分期購車不再受銀行合作品牌、合作經(jīng)銷商限制，將業(yè)務(wù)范圍全面覆蓋國內(nèi)所有汽車品牌和經(jīng)銷商。盡管銀行方面對(duì)“直客式”訂單數(shù)量諱莫如深，但表示，這種模式“有助于民生"購車通"業(yè)務(wù)在非合作經(jīng)銷商內(nèi)的宣傳，成為民生與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系的契機(jī)”，并且隨著業(yè)務(wù)合作的深入，“已有越來越多的非合作經(jīng)銷商，通過"直客式"業(yè)務(wù)了解民生"購車通"并成為了我們的合作伙伴。”