從電銷熱轉(zhuǎn)向網(wǎng)銷熱，國內(nèi)各大險企紛紛“觸網(wǎng)”謀發(fā)展。統(tǒng)計顯示，過去三年，網(wǎng)絡(luò)銷售這一渠道已連續(xù)取得年保費增長逾100%的好成績。分析人士認為，網(wǎng)絡(luò)銷售具有信息透明度高、成本低、快捷的天然優(yōu)勢，對于急于突圍的保險業(yè)來說，顯然是一條充滿想象力的新路，業(yè)界應(yīng)從制度建設(shè)、平臺完善、模式創(chuàng)新等方面努力，將網(wǎng)銷渠道的蛋糕進一步做大做實，促進網(wǎng)銷市場健康發(fā)展。
網(wǎng)銷年保費收入增長逾100%
營銷員增員困難和銀保渠道受限正促使保險公司尋找新的營銷突破口。而在新渠道拓展過程中，網(wǎng)上在線銷售模式備受重視，并迅速被廣大消費者接受。
近日，國華人壽通過淘寶聚劃算網(wǎng)絡(luò)銷售平臺推出三款萬能險產(chǎn)品，僅12月3、4、5三天，三款產(chǎn)品銷售額就達到1.05億元，創(chuàng)下聚劃算單團過億的銷售紀錄。淘寶天貓已有大批保險公司入駐，陽光保險在開設(shè)的“陽光人壽旗艦店”成交保單已經(jīng)近萬件。繼攜手攜程、淘寶之后，泰康人壽也啟動了新一輪渠道合作，登陸京東商城新近開通的保險頻道，推出意外險、健康險等多款網(wǎng)銷保險產(chǎn)品。
上述險企的動作并非個例，隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當當網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)購物平臺興起和網(wǎng)購大潮來襲，各大保險企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，籌劃如何從中分一杯羹。
記者了解到，各保險公司都在完善各級網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，搭建屬于自己的網(wǎng)銷平臺，同時越來越多的電子商務(wù)網(wǎng)站也開始上線銷售保險產(chǎn)品。截至目前，開展網(wǎng)銷的保險公司已超過40家，甚至主打財經(jīng)新聞的和訊網(wǎng)也計劃借助電子商務(wù)平臺來牽線搭橋，促進網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品銷售，并將于明年進入這一領(lǐng)域。
網(wǎng)銷收益不菲。最近三年，網(wǎng)銷保費收入的復(fù)合成長率每年都超過100%，這一數(shù)據(jù)也符合機構(gòu)的判斷。普華永道近日通過對外資保險公司的調(diào)研統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，九成外資險企認為網(wǎng)絡(luò)銷售將成為未來保險銷售的主要渠道之一，比例高于銀行保險和代理人直接銷售。
對此，在和訊網(wǎng)日前舉辦的以“筑底-求變-深耕”為主題的“保險業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展峰會”上，多位保險企業(yè)負責人均表示，保險網(wǎng)銷相對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員渠道具有低成本、交易快捷等優(yōu)勢，預(yù)計將會獲得快速發(fā)展。從財險來講，10年內(nèi)，保險電子商務(wù)在未來的保險銷售中至少可以達到50%的份額。壽險雖沒有那么樂觀，但從國際經(jīng)驗來看，壽險電子商務(wù)占到5%左右，預(yù)測未來5年壽險電子商務(wù)將占到10%。
“從電銷向網(wǎng)銷方向發(fā)展是未來發(fā)展趨勢，保險營銷將迎接移動化時代到來�！逼桨藏旊U副總經(jīng)理盧躍表示，對于面臨銷售突圍的保險業(yè)來說，網(wǎng)銷顯然是一條充滿想象力的新路。
“自主購物”適應(yīng)消費潮流
是哪些因素共同作用令保險網(wǎng)銷渠道出現(xiàn)井噴態(tài)勢？業(yè)內(nèi)人士認為，與購物網(wǎng)站通過宣傳造勢、打折促銷、優(yōu)化服務(wù)把客戶從超市商場吸引到網(wǎng)絡(luò)平臺消費一樣，網(wǎng)銷保險以其特有的便捷性和價格優(yōu)勢，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時代的消費需求，迎合了特定人群快速消費的偏好，同時又可以在很大程度上避免信息不對稱和銷售誤導(dǎo)問題。
泰康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理丁峻峰認為，讓客戶自助采購產(chǎn)品、了解自身真正需求是網(wǎng)絡(luò)銷售對整個保險行業(yè)最大的貢獻�！澳壳暗谋ｋU尤其是壽險是被賣出去的，不是客戶主動購買的，而電子商務(wù)提供了這樣的契機，通過產(chǎn)品設(shè)計的轉(zhuǎn)變，讓客戶愿意購買�！彼f。
此外，大童保險經(jīng)紀總經(jīng)理張燾指出，從信息透明度來看，保險行業(yè)過去信息不對稱非常嚴重，銷售誤導(dǎo)本身也源于信息不對稱，而互聯(lián)網(wǎng)是解決信息不對稱以及傳導(dǎo)速度和信息量等問題的最合適的平臺。此外，保險網(wǎng)銷相對傳統(tǒng)營銷員渠道的突出特點是成本較低，在產(chǎn)品設(shè)計上可以把更多利益讓給客戶，讓客戶獲得更大實惠。
平安集團總經(jīng)理任匯川對《經(jīng)濟參考報》記者表示，當前，壽險消費者的年齡結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，70后、80后群體開始成為主要消費群體，網(wǎng)銷未來市場空間巨大�！熬W(wǎng)銷渠道開拓創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)生態(tài)圈獲客、網(wǎng)電聯(lián)呼銷售、網(wǎng)上直通銷售等模式都是值得積極探索的模式”。
從更深層次看，任匯川認為，金融行業(yè)的競爭是一個綜合實力的較量，互聯(lián)網(wǎng)會是其中一個非常重要的競爭因素，“過去的10年國內(nèi)外金融企業(yè)已經(jīng)在越來越多地應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而未來10年這兩種行業(yè)的更深層次融合或許會從量變走向質(zhì)變。”
關(guān)注服務(wù)和監(jiān)管 避免先亂后治
保險網(wǎng)銷渠道的興起，為人們購買保險帶來了不少便利和實惠，但也存在一些問題，投保選擇不便、后續(xù)服務(wù)堪憂、監(jiān)管不配套等問題并不容易解決。
很多有意“網(wǎng)購”保險的投保人習慣通過保險網(wǎng)站進行保險產(chǎn)品比較，但有保險代理人指出，保險產(chǎn)品屬于無形產(chǎn)品，銷售過程是風險管理、理財規(guī)劃過程，而市場上的保險產(chǎn)品又大多雷同。因此，客戶在網(wǎng)上雖然不會發(fā)生無法得知產(chǎn)品詳情的情況，但卻可能會因為不能區(qū)分這些產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)涵而面臨選擇窘境。
此外，網(wǎng)上投保流程簡單，一些全自助平臺上，從保險的選擇、比較、購買，都是由用戶獨立完成，投保信息也是由用戶自己填寫，在線客服只是進行指導(dǎo)和協(xié)助，這雖然最大程度地提高了用戶的自主權(quán)，但也難免會出現(xiàn)操作失誤的現(xiàn)象。
這一問題在壽險產(chǎn)品的網(wǎng)銷上就更加突出。相比其他險種，壽險產(chǎn)品的點擊率較低，處境尷尬，有些產(chǎn)品的設(shè)計比較復(fù)雜，需要投保人細心核實保單信息，一項保單信息填寫錯誤就可能帶來不必要的麻煩。而從服務(wù)質(zhì)量上看，相比網(wǎng)絡(luò)投保，通過保險經(jīng)紀人渠道投保在理賠和后續(xù)服務(wù)上優(yōu)勢更加明顯。此外，健康調(diào)查也是一項難題，沒有保險代理人的指導(dǎo)，客戶在填寫調(diào)查時，難以把握好一個度。
不僅如此，在網(wǎng)銷風起云涌之時監(jiān)管問題也隨之而來，其中最大困難來自區(qū)域監(jiān)管。互聯(lián)網(wǎng)是跨地區(qū)的，但目前的保險監(jiān)管是分區(qū)的，雖然關(guān)于保險經(jīng)紀公司和代理公司可以在全國范圍內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)進行保險銷售的文件已經(jīng)生效，但是保險機構(gòu)本身進行網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)范性文件一直沒有出臺。因此，保險機構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)進行異地銷售是否合規(guī)，以及保險機構(gòu)異地營銷、理賠應(yīng)該如何規(guī)范的問題依然待解。
對此，業(yè)內(nèi)人士指出，要走好網(wǎng)銷這條充滿想象力的新路，還需要保險市場各方主體共同努力。首先在運營流程方面應(yīng)更加合規(guī)。如適度減少投保對象的范圍，限制購買額度，加強客服與客戶的電話和網(wǎng)絡(luò)溝通，利用手機短信和電子郵件等技術(shù)手段讓客戶獲得更全的信息，增加所售產(chǎn)品的披露信息量等；其次，監(jiān)管思路需要與時俱進，保險業(yè)需要先建立規(guī)則才能促進渠道健康發(fā)展，避免陷入傳統(tǒng)渠道先亂后治的局面。