2011年是銀行理財(cái)產(chǎn)品飛躍發(fā)展的一年，12月6日在理財(cái)周報(bào)舉辦的“2011年中國零售銀行峰會(huì)上”，多位與會(huì)的銀行業(yè)人士認(rèn)為這是銀行理財(cái)轉(zhuǎn)型的一年。
　　截至今年11月末，銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)達(dá)到18777款，大約是2010年全年的1.8倍。而銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的余額為3.3萬億，而2010年年底，這個(gè)數(shù)字為1.9萬億。
　　這種井噴式的發(fā)展，有它的背景和因素，其中的風(fēng)險(xiǎn)如何把控是個(gè)問題，這關(guān)系各家銀行對明年理財(cái)市場的判斷和規(guī)劃預(yù)期。
　　峰會(huì)上，理財(cái)周報(bào)記者針對銀行當(dāng)前的理財(cái)業(yè)務(wù)對多位銀行專業(yè)人士進(jìn)行了采訪，欣喜與困惑并存。

　　理財(cái)產(chǎn)品瘋狂的背后

　　截至11月末，理財(cái)周報(bào)零售銀行實(shí)驗(yàn)室統(tǒng)計(jì)，今年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量為18777款，而2010年全年是10779款�？梢哉f，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量以將近兩倍的速度在增長，而9月末3.3萬億的發(fā)行余額差不多是去年的1.7倍，同時(shí)今年理財(cái)產(chǎn)品的平均收益率也比去年出現(xiàn)了大幅的提升，個(gè)別產(chǎn)品預(yù)期收益率甚至可以達(dá)到50%。
　　“今年對于所有銀行，理財(cái)都是豐收的一年，浦發(fā)也不例外。我覺得明年的銀行理財(cái)競爭會(huì)更加激烈�！逼职l(fā)銀行個(gè)金部市場總經(jīng)理?xiàng)钪久粽f道。
　　再補(bǔ)充一組數(shù)據(jù)，2010年年底銀行業(yè)理財(cái)人員達(dá)到17萬多，而光去年就增加了7萬人的理財(cái)隊(duì)伍�？梢哉f，銀行理財(cái)產(chǎn)品從來沒有像現(xiàn)在這么瘋狂過。
　　在國內(nèi)，2005年年底才開始頒布商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)管理暫行辦法，那一年銀行理財(cái)產(chǎn)品不過只有幾百款，2007年銀行理財(cái)業(yè)務(wù)算是真正開始。到了2008年，理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)問題出現(xiàn)了，理財(cái)產(chǎn)品的零收益情況讓銀行和投資者都開始困惑反省，而大面積QDII產(chǎn)品的負(fù)收益的出現(xiàn)更是引來投訴風(fēng)波。
　　2008年理財(cái)產(chǎn)品暴露出來的問題讓各家銀行開始重新去思考定位，從此之后產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)越來越受重視。2010年，理財(cái)產(chǎn)品大幅增長，而今年這種增長達(dá)到了頂峰。
　　理財(cái)產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢可以說讓各家銀行都很欣喜，然而銀行家并沒有沉浸在這種爆發(fā)式增長帶來的業(yè)績提升上，他們對形勢有分析、判斷和反思。
　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院郭田勇教授對理財(cái)產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢保持著相對冷靜的看法，他認(rèn)為一方面，理財(cái)產(chǎn)品是作為銀行無法發(fā)放貸款的替代品而發(fā)行的，另一方面很大部分的產(chǎn)品是銀行為了爭取業(yè)務(wù)規(guī)模而發(fā)行的，“不是純粹的中間業(yè)務(wù)”。
　　“理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展很快，一個(gè)是客戶需要，現(xiàn)在我們處于負(fù)利率的時(shí)代；第二是銀行需要，銀行要掙錢就是存款，今年資金那么緊張，貸款需要放，確確實(shí)實(shí)也需要通過理財(cái)產(chǎn)品、需要吸引這些資金�！苯�蘇銀行行長助理顧尟說道。
　　“除了顧總說的負(fù)利率的作用，我覺得理財(cái)產(chǎn)品快速增長也是銀行考核方面的一個(gè)導(dǎo)向�！睏钪久粼诮邮芾碡�(cái)周報(bào)記者采訪時(shí)表示。

　　銀行是如何經(jīng)營理財(cái)業(yè)務(wù)的？

　　行業(yè)背景的促進(jìn)，得益讓同行業(yè)的理財(cái)受益，至少從表象看，一些數(shù)字都很可觀。
　　“今年杭州銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量比去年翻了3倍，發(fā)行規(guī)模翻了4倍�！焙贾葶y行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙衛(wèi)星告訴理財(cái)周報(bào)記者。
　　不僅僅杭州銀行，接受采訪的興業(yè)銀行北京分行零售業(yè)務(wù)的秦炎、浦發(fā)銀行個(gè)金部市場總經(jīng)理?xiàng)钪久艉秃闵�銀行執(zhí)行副總裁楊德行均表示，雖然相關(guān)數(shù)據(jù)還未統(tǒng)計(jì)出來，但都出現(xiàn)了大幅度提升。
　　趙衛(wèi)星認(rèn)為杭州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的增長除了宏觀形勢的作用外，主要有兩方面的因素：一個(gè)是對客戶分層級(jí)，根據(jù)不同層級(jí)提供客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是在風(fēng)險(xiǎn)把控上，不僅注重產(chǎn)品前端，更要注重后端的結(jié)構(gòu)性管理。
　　“去年各家銀行都是對大眾客戶，今年分了幾個(gè)層級(jí)，包括大眾客戶、中高端和私人銀行三個(gè)層級(jí)，在不同層級(jí)配比不同的理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品變化更多，原先是保本保收益，今年變化更多。比如像黃金起起伏伏較多，掛鉤類就比較多。另外，高凈值類的客戶就更需要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)交易上的設(shè)計(jì)，尤其是風(fēng)險(xiǎn)把控和資產(chǎn)管理這塊�！�
　　趙衛(wèi)星說道，他和銀行業(yè)協(xié)會(huì)的副會(huì)長楊再平在交流中一致認(rèn)為，理財(cái)走下去，資產(chǎn)管理是重點(diǎn)，而杭州銀行今年在這方面花費(fèi)精力較多。
　　“杭州銀行開發(fā)出了理財(cái)經(jīng)理的銷售工具，這是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。每個(gè)理財(cái)經(jīng)理配比一個(gè)和手機(jī)大小相當(dāng)?shù)墓ぞ�，并和銀行的后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)對接，并且這個(gè)工具有錄音功能。一旦客戶打電話過來，客戶的所有信息都會(huì)在工具上顯示出來，同時(shí)可以將理財(cái)經(jīng)理與客戶的對話進(jìn)行錄音并及時(shí)傳輸?shù)胶笈_(tái)�！迸c會(huì)的一家股份制銀行的零售負(fù)責(zé)人告訴理財(cái)周報(bào)記者，而這也得到了趙衛(wèi)星的確認(rèn)。
　　在杭州銀行的客戶層次中，10%的客戶占據(jù)著90%的金融資產(chǎn)，屬于私人銀行客戶，而50%-60%是屬于中高端客戶，其它則是大眾客戶。不過客戶劃分遠(yuǎn)不止這么簡單，這里面還有更多層次的細(xì)分，用來方便銀行做精細(xì)化的管理。
　　“像我們銀行，比如高凈值客戶會(huì)再劃分五層出來，每層會(huì)用不同的產(chǎn)品和服務(wù)，特別復(fù)雜�？蛻舴謱訋�來的是對財(cái)富訴求不同，針對不同點(diǎn)，設(shè)計(jì)相對的產(chǎn)品，體現(xiàn)在交易結(jié)構(gòu)的差異化。例如私人銀行，產(chǎn)品關(guān)鍵是保值和財(cái)富傳承。每層下面會(huì)有不同的訴求，我們把所有客戶的需求劃分成32個(gè)需求，可以相互組合，1個(gè)人的需求可能是32個(gè)里面的16個(gè)，我們就知道拿什么來完成組合�！壁w衛(wèi)星解釋道。
　　據(jù)了解，杭州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速提升更多得益于在原有客戶上的深耕細(xì)作�！拔覀儼l(fā)現(xiàn)我們各層級(jí)的客戶都上浮了30%，而新增的客戶大約占到10%，原有客戶的業(yè)務(wù)提升量更大�！�
　　而興業(yè)銀行北京分行今年在理財(cái)產(chǎn)品上比較大的變化主要是添加了很多分行自創(chuàng)的理財(cái)產(chǎn)品。“因?yàn)槭亲詣?chuàng)，更希望得到客戶的認(rèn)同，所以我們針對產(chǎn)品的期限、收益率、連貫性等都進(jìn)行了很詳細(xì)的調(diào)查。在發(fā)行規(guī)模上，利率像其他銀行一樣，收益率高一些而期限短一些，注重產(chǎn)品的連貫性，比如我們第一期和第二期不會(huì)超過5個(gè)工作日，天天萬利寶，逢每月的8日發(fā)行�！�
　　與中資行不大一樣，恒生銀行執(zhí)行副總裁楊德行更多從理財(cái)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和建設(shè)方面闡述了恒生銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)上的投入，從香港和國外引進(jìn)投顧，并派到香港培訓(xùn)一年，同時(shí)參與實(shí)踐，從而來提升其服務(wù)客戶的水平。

　　2012風(fēng)向標(biāo)：困惑和預(yù)期

　　井噴式發(fā)展的背后，喜憂參半。多位銀行家擔(dān)心理財(cái)業(yè)務(wù)瘋狂中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，他們有困惑、有預(yù)期也有規(guī)劃。
　　最近在交行的調(diào)研過程中，交行個(gè)金部的專業(yè)人士表達(dá)了對理財(cái)市場的看法，該人士認(rèn)為目前銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨的最大問題是沒有統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)評級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，“都是每家銀行在自己評的，有些類似的產(chǎn)品在不同銀行的風(fēng)險(xiǎn)評級(jí)結(jié)果都不一樣，這是個(gè)行業(yè)內(nèi)的亂象，我們也向相關(guān)監(jiān)管部門反映過這個(gè)問題”。
　　其實(shí)這不僅僅是交行的困惑，恒生銀行執(zhí)行副總裁楊德行表示他們向銀監(jiān)會(huì)反映過相同問題，并和同業(yè)商量溝通。楊德行在財(cái)富管理和產(chǎn)品開發(fā)上有大約二十年的經(jīng)驗(yàn)，2007年從香港到恒生中國，當(dāng)時(shí)他把香港的一些針對客戶風(fēng)險(xiǎn)測評問卷帶入內(nèi)地，并根據(jù)內(nèi)地的情況進(jìn)行了修訂，同時(shí)將產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和客戶風(fēng)險(xiǎn)測試進(jìn)行匹配。
　　“我們在做風(fēng)險(xiǎn)測試時(shí)，會(huì)參考一些第三方的東西，但是在真正實(shí)施上，還沒有借用第三方。各家都有自身的系統(tǒng)，但問卷更多是流于形式。雖然銀行業(yè)利潤很高，但是服務(wù)客戶水平很差，提倡以客戶為中心，但并沒真正做到位，也沒有沉下心來做。哪家銀行敢沉下心來去做，其它業(yè)務(wù)都是負(fù)增長也不管不顧，誰敢？”浦發(fā)個(gè)金部的楊志敏反問道，郭田勇也表示，銀行中間業(yè)務(wù)才剛剛起步，任重道遠(yuǎn)。
　　農(nóng)行金融市場部總經(jīng)理彭向東預(yù)計(jì)理財(cái)市場明年可能增長30%，他認(rèn)為下一步的方向上會(huì)不斷規(guī)范，明年速度上可能相對慢，但是前景還是比較廣的。
　　楊志敏告訴理財(cái)周報(bào)記者目前浦發(fā)正在進(jìn)行明年業(yè)務(wù)的具體規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)定，“明年以三個(gè)月和半年期產(chǎn)品為主，形成半期固定化和滾動(dòng)化，把時(shí)間縫隙給縮短。針對特定客戶群設(shè)置一些套餐類的東西，浦發(fā)私人銀行在今年年底會(huì)開業(yè)，我們會(huì)把高端客戶導(dǎo)入私人銀行，私人銀行開一個(gè)綜合帳戶”。
　　而楊德行則從國際方面分析認(rèn)為明年市場還是會(huì)波動(dòng)，產(chǎn)品方面以安全穩(wěn)健為主，仍然以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為主，來分散非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。“我們希望幾個(gè)方面，一個(gè)是增加銀行對投資者的教育，第二希望我們的投資顧問能給客戶分析風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)水平�！�
　　目前恒生中國有7名投顧，楊德行希望明年能夠翻倍。
　　和恒生一樣，興業(yè)北京分行的秦炎也透露明年興業(yè)北京分行也會(huì)從人才上進(jìn)行配備�！氨本┓中腥藛T配備上很不齊全，做財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的就四五個(gè)，比南京銀行北京分行少。明年配備上會(huì)有所改變，但不會(huì)超過10個(gè)，此外做些真正意義上的培訓(xùn)，希望銷售團(tuán)隊(duì)向民生和招商靠攏�！�

　　銀行代銷，需要門當(dāng)戶對

　　一些第三方機(jī)構(gòu)說，銀行是老大。這話沒錯(cuò)。在渠道上，銀行擁有最多的網(wǎng)點(diǎn)，它擁有最多的客戶資源，如何不擺譜？
　　在理財(cái)周報(bào)舉辦的2011年零售銀行峰會(huì)上，理財(cái)周報(bào)記者將這個(gè)問題拋給多位銀行業(yè)人士，他們也表達(dá)了自己的看法。歸根究底，還是要門當(dāng)戶對。
　　杭州銀行零售業(yè)務(wù)總經(jīng)理告訴理財(cái)周報(bào)記者，目前該行幾乎已經(jīng)和國內(nèi)排名前面的基金、信托和保險(xiǎn)等簽訂了合作協(xié)議�！昂蜋C(jī)構(gòu)簽約是都簽了，渠道已經(jīng)代開，不過具體的合作還要看客戶的需求，產(chǎn)品進(jìn)來，要篩選后給相應(yīng)的客戶�！�
　　據(jù)趙衛(wèi)星介紹，杭州銀行的理財(cái)產(chǎn)品中代銷產(chǎn)品占據(jù)了30%，而信托大概占到了70%，基金和保險(xiǎn)等差不多各有15%。而在挑選合作機(jī)構(gòu)上，趙衛(wèi)星表示這要看客戶的訴求點(diǎn)。
　　“300只基金，怎么讓客戶去選擇？簽約歸簽約，但關(guān)鍵還是客戶需求，根據(jù)需求去挑選，縮小范圍后再給客戶進(jìn)一步去挑選，這才體現(xiàn)代銷的真正意義�！�
　　然而杭州銀行非常注重合作機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理能力，“一些運(yùn)作不規(guī)范的，比如經(jīng)過我們考察，資產(chǎn)運(yùn)作流于形式的，對不起，我們不能合作。不過每家銀行看它的眼光不一，有些銀行覺得它前段做得好，而我們是這樣看它的，即使它前段再強(qiáng)，資產(chǎn)管理很弱，那也不會(huì)合作。”
　　興業(yè)銀行北京分行的秦炎告訴理財(cái)周報(bào)記者，在代銷上興業(yè)北京分行和中誠信托項(xiàng)目合作較多，“要看他們的投資方向和收益率，然后我們自己評估風(fēng)險(xiǎn)，如果風(fēng)險(xiǎn)太高，客戶從心理上無法接受，我們就不做�！�
　　目前興業(yè)北京分行的理財(cái)產(chǎn)品中代銷占比有30%-40%，券商大約占比50%，其中和國泰君安合作項(xiàng)目較多。
　　然而提到銀行代銷的利益分配問題，這顯然對各家銀行都是個(gè)敏感話題。
　　“所有的代銷有一個(gè)代銷費(fèi)用，按銷售業(yè)務(wù)量。還有后期的維護(hù)費(fèi)用，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一樣。”趙衛(wèi)星強(qiáng)調(diào)都是按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
　　然而浦發(fā)個(gè)金部市場總經(jīng)理?xiàng)钪久粽f道，“費(fèi)用不同，比如說基金的主托管行和非主托管行在手續(xù)費(fèi)分成上就相差特別大，不同基金也不一樣。華夏基金更多和國有四大行合作，那些小基金只能找城商行。一些新成立的規(guī)模較小的基金在代銷上投入比較大。銀行對外公布的收費(fèi)和真實(shí)的利益分配相差很大�！比欢�，他卻并不愿意透露具體費(fèi)率。