近日，位于成都核心商務區(qū)的一家專做財務診斷、家庭理財規(guī)劃方案的第三方理財機構(gòu)準備給客戶舉辦一場理財培訓班，這家公司的收費標準是，財務診斷方案300元，全套理財規(guī)劃3000元。按照原先設(shè)想，預計會有20名客戶會參加培訓班。
到了第二天上午，從9點半一直延遲到10點過，兩名年輕的理財師坐在辦公室里左等右盼，最終卻只有一位客戶慕名前來參加。“可能是在周末上午舉行，大家都不愿意參加�！逼渲幸晃焕碡攷熑绱私忉尩�。
多位業(yè)內(nèi)人士表示，這從側(cè)面也反映出，目前眾多第三方理財機構(gòu)對客戶資源幾乎缺少管理的能力，基本淪落為信托等投資產(chǎn)品的銷售渠道。
“另一方面現(xiàn)在這個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)并不高，并且以銷售業(yè)績?yōu)閷�，對各種產(chǎn)品的風控能力存在擔憂，也很容易形成銷售誤導�！鄙虾Ｒ患业谌嚼碡敊C構(gòu)負責人表示。
理財、銷售的角色錯位
在成都市金牛區(qū)的一家理財公司，偌大的整層辦公室里，辦公人數(shù)并不多，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標示指引，讓人很難聯(lián)想到這是一家銷售信托產(chǎn)品的公司。
一位理財經(jīng)理領(lǐng)著記者穿過冷清的辦公區(qū)，來到一間小會議室，拿出信托產(chǎn)品說明書和一份顯得有些舊的該公司與信托公司合作協(xié)議，按協(xié)議該公司屬于信托產(chǎn)品的銷售顧問角色。
“現(xiàn)在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行業(yè)的產(chǎn)品，前陣子還有兩三個信托產(chǎn)品在銷售，但是已經(jīng)賣完了。我們公司目前是以固定收益類產(chǎn)品為主，就只有信托產(chǎn)品這一塊�！边@位理財經(jīng)理介紹說，其實際相當于信托公司的一個銷售中心。
記者粗略統(tǒng)計，從4月至5月，該公司也僅有9款信托產(chǎn)品的銷售記錄�！捌骄總�月只有4-5款產(chǎn)品推出，銷售能力一般�！背啥家晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士表示。
記者在另一家同樣主打銷售信托產(chǎn)品的理財公司發(fā)現(xiàn)，其銷售數(shù)量略多，每個月約為13款，合作的機構(gòu)包括中融信托、吉林信托、新時代信托、新華信托，資金投向包括陽光私募、房地產(chǎn)以及其他產(chǎn)業(yè)項目。
不過，在問到理財公司提供的增值服務時，其理財經(jīng)理表示，后續(xù)服務僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細致的服務無法提供。
“這些機構(gòu)純粹是求著信托公司來代銷產(chǎn)品，依靠提取傭金生存。先不說是否有實力幫客戶做理財規(guī)劃或者資產(chǎn)配置，甚至就沒有判斷能力替客戶挑選產(chǎn)品，尤其是對于成立1-2年的第三方理財機構(gòu)，這個問題更為明顯。”上述業(yè)內(nèi)人士認為。
按照行規(guī)，第三方理財機構(gòu)在信托產(chǎn)品中可以拿到1%-1.5%的傭金提成，銷售規(guī)模越大，獲得的傭金比例也越高。相反，也有剛成立不久的公司負責人抱怨，其提取的傭金比例僅在0.8%。
一般而言，從客戶規(guī)模、客戶成交數(shù)量可以判斷出一家理財機構(gòu)是否具備能力幫助客戶管理資金，從而達到資產(chǎn)配置的目標。
“雖然沒有明確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但據(jù)我了解，在成都地區(qū)公司的客戶量并不大，大家現(xiàn)在都還比較頭疼，生存還是比較艱難的�！鄙鲜龀啥紭I(yè)內(nèi)人士表示。
在客戶成交量方面，以單月的銷售規(guī)模作分水嶺，月銷售額在1個億以下的，基本上沒有能力與金融機構(gòu)談判，從容挑選理財產(chǎn)品�！肮烙嬋珖秶鷥�(nèi)只有4-5家公司能做到這個水平�！�
上述上海一家第三方理財機構(gòu)負責人表示，如果僅靠與銀行內(nèi)部人員勾結(jié)，挖私人銀行墻腳做飛單，結(jié)果也會只是一兩單的成交量，要想讓客戶持續(xù)購買產(chǎn)品，關(guān)鍵還在于公司的專業(yè)判斷能力是否強，是否可以取得客戶的信任。
“銷售僅僅是開始，后續(xù)的服務才是關(guān)鍵�！彼f，可以說這一行業(yè)目前比較混亂，短視的機構(gòu)很多，沒有想明白究竟該干什么的機構(gòu)也非常多。
流水的理財師
半年多前，曾在成都某家理財產(chǎn)品研究機構(gòu)工作多年的李麗（化名）轉(zhuǎn)戰(zhàn)到一家剛剛成立的第三方理財公司任高管。他很快發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)公司的專業(yè)理財人才確實相當困難。
原因有兩個，首先專業(yè)水準高的從業(yè)人員，需要投入的工資、培訓等成本就比較高，并且見效慢，而第三方理財機構(gòu)資金普遍弱小。
用李麗自己的話來講，培養(yǎng)新手在一年之內(nèi)都未必見成效，現(xiàn)在很多機構(gòu)的做法是，如果理財經(jīng)理半年內(nèi)拉不到客戶下單基本上就得走人。
其次，大部分理財機構(gòu)都是自愿成為單純的銷售渠道，從業(yè)人員也自然只是銷售人員，而不是專業(yè)的理財師。
但李麗并不滿足于此，“專業(yè)的第三方理財機構(gòu)在具備一定客戶基礎(chǔ)上，還應該具備專業(yè)性的資產(chǎn)配置能力�！彼J為。
無奈之下，他們只好把目光瞄準了銀行的私人銀行部。
“我們從外資行挖了不少的理財師過來�！彼f，一般而言，挖人起碼都要漲薪30%才具有誘惑力，并且還要讓其看到公司的發(fā)展空間。但他也很快就發(fā)現(xiàn)，雖然是從外資行跳槽過來，但這些理財師并沒有帶來理想中的客戶量。“原先私人銀行的很多客戶其實并不接觸信托產(chǎn)品這一塊，而現(xiàn)在第三方理財除了信托產(chǎn)品外，其他方面提供的產(chǎn)品實際也是有限�！彼治龅�。
相對于李麗所在的公司，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，其他大部分機構(gòu)的做法更為簡單。
“把人招進來后，簡單培訓如何給客戶打電話、銷售技巧，至于金融知識方面的系統(tǒng)培訓等，基本沒有公司愿意去花這樣的精力和金錢。給高端客戶分析資產(chǎn)配置就更談不上了�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士介紹說。
“從去年下半年以來，很多第三方面理財機構(gòu)便如雨后春筍般冒出，發(fā)展模式基本都是一些金融機構(gòu)的中高層拉大旗，然后再召集一批人來做銷售。他們的風險控制能力如何？在以銷售為主導的前提下，是否會存在誤導投資者的情況？”上述上海的業(yè)內(nèi)人士擔憂說。
可供印證的例子是，在記者采訪當中，發(fā)現(xiàn)各家公司的理財經(jīng)理在談到信托產(chǎn)品的風險時，基本都是照本宣科的介紹產(chǎn)品，諸如土地擔保等風險控制措施，然后，理財經(jīng)理會告訴投資者，在諸多的風控措施保護下，預期收益實際上就是承諾收益。而對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風險、經(jīng)濟周期風險以及行業(yè)特征等他們則是基本忽略不談。