《不小心做了銷(xiāo)售》

　　(美)克里斯·萊特爾 著

　　中信出版社 2009年3月

　　政治學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生克里斯·萊特爾的夢(mèng)想是做一名記者，大學(xué)畢業(yè)后幾經(jīng)周折得到了一廣播電臺(tái)的面試機(jī)會(huì)，卻“意外”進(jìn)入了銷(xiāo)售部門(mén)。最后他獲得了成功：擁有了自己的廣播電臺(tái)，并且打造出頂尖培訓(xùn)大師的名聲。
　　《不小心做了銷(xiāo)售》是克里斯·萊特爾20多年來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更重要的是，該書(shū)還滿(mǎn)足了更大人群的需求。無(wú)論你我是一名工程師，還是車(chē)間主任、CEO、會(huì)計(jì)主管，在工作與生活中都需要一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧，《不小心做了銷(xiāo)售》奉獻(xiàn)出這類(lèi)絕妙技巧。
　　工作三心二意哪來(lái)前途；每份工作都有方法；成功來(lái)自于持之以恒地沿用正確方法——這是閱讀《不小心做了銷(xiāo)售》一書(shū)的三點(diǎn)至深感觸。

　　專(zhuān)注于“初始選擇”

　　討論專(zhuān)業(yè)是否對(duì)口對(duì)于眾多身處找工作第一線的人來(lái)說(shuō)，意義不大；討論工作是否與理想有關(guān)，對(duì)于迫切需要一份工作的人來(lái)說(shuō)，意義也不大。開(kāi)始第一份工作，對(duì)于不小心成為銷(xiāo)售人員、不小心做了記者、不小心做了老師……此類(lèi)不小心一族來(lái)說(shuō)，跨出職場(chǎng)第一步最重要的是——專(zhuān)注于“初始選擇”。
　　《不小心做了銷(xiāo)售》一書(shū)，用意外型銷(xiāo)售人員做類(lèi)比，指出第一份工作不能順利發(fā)展的重要原因是對(duì)“初始選擇”的三心二意。
　　“唉，我到處找工作，最后找到了這個(gè)活兒�！边@是千百萬(wàn)個(gè)在職業(yè)上三心二意的人們的口頭禪。有營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)權(quán)威雜志調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售人員的第一大原因是他們?nèi)狈εd趣或目標(biāo)感，第二大原因是他們很少做準(zhǔn)備工作。我們有理由相信，其他行業(yè)的初級(jí)職員，職業(yè)提升的絆腳石也是缺乏目標(biāo)感。
　　如果不專(zhuān)注，你將失去一切，這就是從事每一行業(yè)的“初始選擇”定律。想辦法把現(xiàn)在的事情做得更好，這種做事態(tài)度是一個(gè)人成功的關(guān)鍵。
　　克里斯·萊特爾告誡說(shuō)，一旦做出“初始選擇”這個(gè)決定，你就有了一種目標(biāo)感，你就可以自豪而堅(jiān)定地說(shuō)“這是我的職業(yè)”，就可以為自己爭(zhēng)取到夢(mèng)想的成功機(jī)遇。

　　掌握基本技巧

　　每個(gè)行業(yè)都有各自獨(dú)特的技巧，認(rèn)定了“這是我的職業(yè)”，接下來(lái)就是掌握工作方法與技巧。
　　《不小心做了銷(xiāo)售》是一本勵(lì)志類(lèi)圖書(shū)，作者幫助你堅(jiān)定成功的信念。它更是一本工作手冊(cè)。它提供的銷(xiāo)售技巧，對(duì)其他行業(yè)的人員也一樣受用。
　　比如，作者展示了自己總結(jié)的兩個(gè)銷(xiāo)售魔咒。其一，“我的工作方式一般是這樣的……”這句話(huà)告訴潛在客戶(hù)，作為銷(xiāo)售人員，你有一個(gè)系統(tǒng)的、條理清晰的銷(xiāo)售流程和解決方案。你要知道，銷(xiāo)售是一個(gè)流程，你要充分展示你的專(zhuān)業(yè)水平。
　　第二個(gè)銷(xiāo)售魔咒：“為了這次見(jiàn)面，我……”，不管你是哪個(gè)行業(yè)的工作人員，你要讓對(duì)方感覺(jué)到你為這次會(huì)面做足了充分準(zhǔn)備。
　　書(shū)中還提供了許多基本的銷(xiāo)售技巧，比如，如何識(shí)別潛在客戶(hù)、如何預(yù)約客戶(hù)、怎樣應(yīng)對(duì)突發(fā)情況等。就受益更廣泛的人群來(lái)說(shuō)，書(shū)中如下要點(diǎn)更為受用。
　　1、一般來(lái)說(shuō)，成功的推銷(xiāo)員多用故事、比喻、類(lèi)比來(lái)表達(dá)自己的看法，而不是目錄冊(cè)、規(guī)則手冊(cè)、價(jià)格表。
　　2、爭(zhēng)論不會(huì)讓你偉大起來(lái)。銷(xiāo)售獲得成功的關(guān)鍵不是駁回反對(duì)意見(jiàn)，而是怎樣去避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)。
　　3、不必為了說(shuō)明自己是正確的而證明其他人是錯(cuò)誤的。
　　克里斯·萊特爾把銷(xiāo)售人員分為遞進(jìn)的四個(gè)層次：客戶(hù)代表、“救火員”、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。從《不小心做了銷(xiāo)售》一書(shū)中，我們能非常形象地認(rèn)識(shí)到：越高層次的銷(xiāo)售人，為客戶(hù)付出越多，越能游刃有余地展示自己的個(gè)性，掌控生活與工作也越自如。

　　職業(yè)提升的3個(gè)秘訣

　　說(shuō)得形象點(diǎn)，銷(xiāo)售是中間點(diǎn)綴著成功的一系列失敗。如果你的目光只注意到失敗而不是成功的話(huà)，那么你就很容易迷失目標(biāo)。對(duì)每個(gè)工種，每個(gè)崗位來(lái)說(shuō)，失敗總無(wú)法避免，但我們須在意的是獲取階段性成功。
　　如何突破初級(jí)職位，獲取階段性成績(jī)�！恫恍⌒淖隽虽N(xiāo)售》講述了三個(gè)秘訣。
　　第一個(gè)秘訣，要搞清楚自己是做什么的。很多人之所以沒(méi)有成功，就是因?yàn)樗麄儾蝗プ屑?xì)研究所處的行業(yè)。他們不參加研討會(huì)、不看書(shū)、不看報(bào)紙，所以他們失敗了。但是，僅僅精通自己的領(lǐng)域也是不夠的。
　　第二個(gè)秘訣，必須知道自己對(duì)自己的領(lǐng)域很精通，自己是專(zhuān)家。成功不是一蹴而就的事情，它是一個(gè)過(guò)程，不斷把自己打造成更高級(jí)的專(zhuān)家的過(guò)程。記住，不斷地重復(fù)你最有效的行為方式是走向成功的關(guān)鍵。
　　第三個(gè)秘訣，你必須讓別人知道你的專(zhuān)長(zhǎng)。必須讓別人知道你精通你所干的這個(gè)行當(dāng)。其他人知道你精通自己行當(dāng)?shù)臅r(shí)候，他們就會(huì)來(lái)找你幫忙，或求你給指點(diǎn)迷津。
　　要想獲得成功，擁有突破初級(jí)職位的機(jī)會(huì)，你就必須離開(kāi)原來(lái)熟悉的地方，與外面的人們接觸。在遭到拒絕的時(shí)候不要心灰意冷。你必須學(xué)會(huì)與人打交道，積極應(yīng)對(duì)變化，而不是竭力保持現(xiàn)狀。
　　克里斯·萊特爾說(shuō)，往往不是因?yàn)槭虑楹茈y辦人們才不敢嘗試，而是因?yàn)槿藗儾桓覈L試，所以才覺(jué)得事情很難辦。哪些事情是你今天做起來(lái)不順手卻又為了成功而必須去做的？多問(wèn)自己此類(lèi)問(wèn)題，忍受環(huán)境變化帶來(lái)的不適感，竭力適應(yīng)它，定能取得成績(jī)。