鐵礦石談判何不學(xué)谷歌以退為進(jìn)技巧
    2010-01-20    作者:王旭東    來源:每日經(jīng)濟(jì)新聞

    我們將面臨兩個 “重大談判”:一個是鐵礦石談判;一個是與谷歌的談判。兩項談判看上去風(fēng)馬牛不相及,但都內(nèi)涵著談判技巧與策略。
  幾天前突然聲明將退出中國市場的谷歌,這兩天態(tài)度有了微妙變化。谷歌CEO埃里克·施密特日前接受媒體采訪時表態(tài),稱“希望與中國政府協(xié)商取得一致后繼續(xù)留在中國”。目前,谷歌中國的內(nèi)部網(wǎng)站已從18日起開始恢復(fù)正常使用。
  近日,由于鐵礦石長協(xié)資源緊張,寶鋼、武鋼、河北鋼鐵集團(tuán)等企業(yè)均派高層前往三大礦商“要資源”,同時“修復(fù)關(guān)系”。在鐵礦石談判中,三大礦山往往會以日韓鋼企為突破口簽下首發(fā)價,而后中國鋼企不得不接受。
  先來說說谷歌的“策略”,用貶義詞就是“陰謀”。前幾天就有評論認(rèn)為,谷歌根本不可能退出中國市場,選擇在百度“被黑”后進(jìn)行所謂的“退出”表態(tài),更像是一種故作姿態(tài)和心理戰(zhàn)——醉翁之意不在酒,試圖通過這種“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),“挾退出以令中國”,爭取在未來的博弈和談判中獲得某種有利于自身的籌碼。果不其然,一語中的。無論是策略,還是“陰謀”,都是一種談判技巧,不承認(rèn)不行。
  而我們的鐵礦石談判呢?談判尚未正式開始就先自亂陣腳,國內(nèi)鋼鐵巨頭就已“搬鐵礦石砸傷自己的腳”——漲價在先,“示好”在后。最近有報道稱,寶鋼將上調(diào)其2月份板材價格,調(diào)價幅度從200~300元/噸不等。據(jù)悉,稍早寶鋼出臺1月鋼價政策時,曾遭市場指責(zé)其在中外鐵礦石談判的敏感時刻調(diào)價是置國家利益于不顧。寶鋼提價在先,派高層前往三大礦商“要資源”、“修復(fù)關(guān)系”在后,這樣還有多大的籌碼跟人家討價還價?
  我真想告訴寶鋼等參與鐵礦石談判的相關(guān)人員,應(yīng)該用 “谷歌”搜索一下人家的談判技巧。他山之石,可以攻玉。我們可以罵谷歌“卑鄙”,但是人家的“要挾”就是一個沉甸甸的砝碼,中國在進(jìn)口鐵礦石上能否做到?這是我們要反思的。日前,國土資源部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,中國2009年發(fā)現(xiàn)50億噸鐵礦,同時,中國還有很大的鐵礦找礦潛力,即使中國3年甚至更長時間不進(jìn)口,鐵礦資源也有保障。我們也有砝碼,可我們不會放置于談判桌上。
  除了谷歌的談判技巧可以“搜索”與“復(fù)制”外,鉀肥談判的成功經(jīng)驗也可以借鑒。在我國鉀肥對外依存度67%、此前的多次談判敗北的情況下,近日,中國談判小組與BPC(白俄羅斯鉀肥公司)簽訂了2010年度鉀肥海運銷售合同。據(jù)悉,該合同量為100萬噸(20%上下浮動),到岸價為350美元/噸。這一價格較目前國內(nèi)現(xiàn)貨價低17%,打破了國際巨頭價格壟斷夢想。大宗資源類商品的進(jìn)口,如何爭取話語權(quán),功夫在談判桌上,更在談判之外。

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