曾被寄予厚望的哈藥直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，在“被傳銷(xiāo)”后不得不“低調(diào)”改道。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》從確切渠道獲悉，哈藥直銷(xiāo)業(yè)務(wù)目前仍在整頓期，此次整頓始于2010年6月份，并原定為一個(gè)月時(shí)間。
直銷(xiāo)業(yè)務(wù)曾被哈藥定義為生物工程、疫苗和直銷(xiāo)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，“現(xiàn)在，哈藥內(nèi)部已經(jīng)幾乎不再提"三個(gè)支柱"的說(shuō)法了�！庇薪咏幍闹槿耸扛嬖V記者。
雖然如此，哈藥仍在積極申請(qǐng)將直銷(xiāo)范圍從黑龍江一地向外擴(kuò)大，而預(yù)計(jì)哈藥理順直銷(xiāo)業(yè)務(wù)最遲需到2012年初。
重新定位
“無(wú)論對(duì)國(guó)家還是哈藥，直銷(xiāo)現(xiàn)在都還是個(gè)敏感詞。”采訪中，有接近哈藥的知情人士向本報(bào)表示，現(xiàn)在，哈藥對(duì)于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的“提法”和“定位”已經(jīng)明顯有了很大不同。
2007年，哈藥集團(tuán)曾多次公開(kāi)高調(diào)表示，集團(tuán)正在實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，生物工程、疫苗和直銷(xiāo)將成為未來(lái)哈藥集團(tuán)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型后的三大支柱產(chǎn)業(yè)。而在此前的2006年8月，哈藥集團(tuán)向商務(wù)部正式提出直銷(xiāo)牌照申請(qǐng)，并于2年后的2008年11月獲批，也成為國(guó)內(nèi)首家獲得直銷(xiāo)牌照的醫(yī)藥公司和A股上市公司。
據(jù)知情人士透露，為獲得直銷(xiāo)牌照，哈藥保守估計(jì)付出在1億元以上。
對(duì)于此前沒(méi)有任何直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的哈藥來(lái)說(shuō)，重金拿下這塊牌子的意義和期望已經(jīng)不言而明，“隨著近幾年直銷(xiāo)行業(yè)的規(guī)范，國(guó)家政策的支持，最受益的還是真正務(wù)實(shí)的大企業(yè)，直銷(xiāo)將成為哈藥業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口�！睍r(shí)任哈藥直銷(xiāo)首席總顧問(wèn)的鄭鳳強(qiáng)接受媒體采訪時(shí)曾如此表示。
“3億元啟動(dòng)資金，3年內(nèi)不求利潤(rùn)，直接使用價(jià)值152億元的哈藥品牌�！睘榱酥变N(xiāo)業(yè)務(wù)，哈藥可謂重金下注，哈藥集團(tuán)甚至公開(kāi)表示，已經(jīng)制定了未來(lái)8到10年直銷(xiāo)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售100億元的目標(biāo)。
據(jù)悉，哈藥集團(tuán)為哈藥直銷(xiāo)項(xiàng)目準(zhǔn)備的第一批資金是2000萬(wàn)元現(xiàn)金，并在2009年4月正式升級(jí)為哈藥集團(tuán)全資子公司——哈藥健康產(chǎn)業(yè)有限公司，在哈藥直銷(xiāo)起步初期，其主要任務(wù)是擴(kuò)大直銷(xiāo)區(qū)域和建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
2009年12月1日，在經(jīng)過(guò)一年的準(zhǔn)備之后，哈藥集團(tuán)宣布其直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)始試運(yùn)行。
但半年后，由于地方的獎(jiǎng)勵(lì)和宣傳方式走形，哈藥直銷(xiāo)很快陷入“被傳銷(xiāo)”境地，并不得不于2010年6月開(kāi)始進(jìn)行規(guī)范整頓，6月10日開(kāi)始暫停新會(huì)員加盟手續(xù)。
“還是缺乏經(jīng)驗(yàn)，不清楚怎么控制，下面的管理確實(shí)是出了問(wèn)題�！鼻笆鲋槿耸扛嬖V記者。
“部分人不按公司要求規(guī)范進(jìn)行宣講，不經(jīng)公司審核授權(quán)私自印刷制作宣傳資料和網(wǎng)站，向市場(chǎng)釋放虛假信息和所謂不實(shí)利好消息，干擾市場(chǎng)一線(xiàn)�！�2010年6月10日，這篇發(fā)表于哈藥健康產(chǎn)業(yè)有限公司網(wǎng)站上的“規(guī)范業(yè)務(wù)行為，夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，全面推進(jìn)正式營(yíng)業(yè)啟動(dòng)進(jìn)程”通告里，如此描述當(dāng)時(shí)哈藥直銷(xiāo)的處境。
事實(shí)上，原本規(guī)定一個(gè)月的整頓期迄今仍未結(jié)束，之前組建的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也受到了不同程度的影響。
“直銷(xiāo)業(yè)務(wù)目前還在整頓階段，對(duì)于這塊業(yè)務(wù)，目前哈藥集團(tuán)不便發(fā)表任何評(píng)論�！惫幖瘓F(tuán)宣傳部部長(zhǎng)高也向本報(bào)表示。
哈藥集團(tuán)旗下“哈藥直銷(xiāo)管理中心網(wǎng)站”公布的最新數(shù)據(jù)顯示，哈藥目前共有259名登記備案的直銷(xiāo)員。
而從其公布的《直銷(xiāo)員計(jì)酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度》來(lái)看，實(shí)行銷(xiāo)售傭金分配制度，“直銷(xiāo)員報(bào)酬不存在任何團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，最高獎(jiǎng)勵(lì)是“直銷(xiāo)員銷(xiāo)售金額累計(jì)在50000元以上時(shí)，按直銷(xiāo)員個(gè)人當(dāng)月銷(xiāo)售額的30%提取銷(xiāo)售傭金”。
有接近哈藥人士告訴記者，現(xiàn)在看來(lái)，哈藥對(duì)于直銷(xiāo)的前景過(guò)于樂(lè)觀，低估了管理風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的連帶影響，“加上現(xiàn)階段他們核準(zhǔn)的直銷(xiāo)范圍只是在黑龍江省內(nèi)，不少業(yè)務(wù)實(shí)際都已經(jīng)暫停了�！彼f(shuō)。
而前述知情人士也向記者透露，目前，哈藥對(duì)于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的定位也有所改變，“雖然前景很看好，但至少現(xiàn)階段，還是以低調(diào)和穩(wěn)妥為主，集團(tuán)內(nèi)部也都很少提直銷(xiāo)業(yè)務(wù)�！�
“北京公司正在申請(qǐng)直銷(xiāo)地區(qū)增加，應(yīng)該最遲在明年初，直銷(xiāo)這塊業(yè)務(wù)就可以大致理順了�！痹撊耸客嘎�。
藥企欲搶直銷(xiāo)牌照
其實(shí)，不止哈藥看到了直銷(xiāo)的誘惑力。
“行業(yè)內(nèi)關(guān)注這一塊的企業(yè)太多了，而且都是知名公司，直銷(xiāo)模式是最吸引大家的地方。”華北制藥集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)王高俊接受本報(bào)采訪時(shí)表示。
在華北制藥任職前，王高俊曾有2年在全球知名直銷(xiāo)公司如新的經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為，直銷(xiāo)模式中，快速的擴(kuò)張模式和對(duì)傳統(tǒng)扁平化營(yíng)銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn)，使其尤其具有生命力。
“有一些企業(yè)其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)模式中，已經(jīng)開(kāi)始借鑒一些直銷(xiāo)的元素，都取得了很好的效果�！彼劦�，以目前云南白藥的牙膏和天士力的帝泊洱茶為例，由廠家直供終端或者消費(fèi)者社區(qū)，供應(yīng)鏈條就有直銷(xiāo)特色。
而王高俊進(jìn)一步指出，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，相對(duì)于藥品而言，保健品和日化更適合走直銷(xiāo)路線(xiàn)，“直銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是要維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，這樣選擇高毛利的保健品和日化，顯然比藥品更加合適�！�
對(duì)此，國(guó)內(nèi)某知名維生素生產(chǎn)代工企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)接受本報(bào)采訪時(shí)也表示認(rèn)同，他告訴記者，比如現(xiàn)在的商超銷(xiāo)售渠道，一級(jí)代理商一般是20%的利潤(rùn)，賣(mài)場(chǎng)為30%，有時(shí)負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的店員還要5%；而藥店的話(huà)一般要求35%的毛利率。不留給中間渠道足夠的利潤(rùn)空間，產(chǎn)品沒(méi)法賣(mài)好。
來(lái)自商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司的數(shù)據(jù)顯示：截至目前，全國(guó)共批準(zhǔn)27家直銷(xiāo)企業(yè)，其中13家日化企業(yè)，14家醫(yī)藥保健企業(yè)。在14家保健品企業(yè)中，天士力集團(tuán)旗下金士力佳友(天津)有限公司也是被核準(zhǔn)的直銷(xiāo)公司，但與哈藥不同的是，其已經(jīng)被核準(zhǔn)增加了包括北京、沈陽(yáng)、丹東等城市為直銷(xiāo)范圍。
“據(jù)我所知，很多制藥企業(yè)現(xiàn)在都在了解和準(zhǔn)備直銷(xiāo)牌照的申請(qǐng)�！鼻笆鲋槿耸空f(shuō)。但是“藥企更要重視體制機(jī)制的問(wèn)題，因?yàn)橹变N(xiāo)做起來(lái)并不容易”。王高俊提醒說(shuō)。