揭秘價(jià)格的奧秘
2011-02-11   作者:幽壹  來源:新華網(wǎng)
 

    前不久,蘇州曝出33萬元“天價(jià)年夜飯”的新聞,引起各方的關(guān)注。看到這樣的新聞,也許有些朋友會驚問:商家是不是瘋了?真有人會這么在眾目睽睽下奢侈地去吃一頓這樣的“年夜飯”嗎?
    事實(shí)上,商家并沒有瘋,他們可精著呢。為什么這樣說呢?筆者從剛剛看完的《無價(jià)(利用人們的心理打贏價(jià)格的游戲)》一書中找到了答案,了解到這種“天價(jià)”叫賣的手法,只不過是商家耍的一種促銷把戲而己。
    《無價(jià)(利用人們的心理打贏價(jià)格的游戲)》一書由湛廬文化出品,華文出版社出版,美國威廉·龐德斯通著,閭佳翻譯。如果從該書的書名看,你或會以為這本書講述的是什么無價(jià)之寶,可實(shí)際上卻不是那么一回事。從該書的內(nèi)容來看,主要講的是商品定價(jià)的重要性。怎樣定價(jià),將影響最終的銷售成績:如果定價(jià)得好可以促進(jìn)銷售;如果定得不好則會影響銷售。該書通過一些具體的事例和實(shí)驗(yàn),講述應(yīng)該如何正確地給商品定價(jià)。
    乍一看,這本書所講述的內(nèi)容似乎并沒有太多過人之處,里邊講述的東西大都是人們在日常生活中會碰到或用到的。然而,正是這些看似平常的事例和道理,卻為讀者揭示了價(jià)格的奧秘。
    原來,商場中瑸瑯滿目的商品,它們各有各的價(jià)格,那一個(gè)個(gè)看似簡單的數(shù)字,背后極可能是商家精心思慮后才給出的價(jià)格?梢哉f,每一個(gè)價(jià)格背后,都有商家的營銷深意在其中。
    簡單的來說,該書主要是介紹了價(jià)格的詭異,告訴讀者,幾乎無法給商品定出一個(gè)合適的價(jià)格。表面上看,一直以來有所謂“物以稀為貴”的說法,即是說一種物品的最終定價(jià),更多的是取決于該物品的稀缺程度。如果供給充足的的話,價(jià)格會低點(diǎn);如果供給的少點(diǎn),那就價(jià)格貴點(diǎn)。該書卻通過一系列的試驗(yàn)和實(shí)例,證明價(jià)格除了跟稀缺有關(guān)之外,還受交易環(huán)境、定價(jià)技巧等因素的影響。作者在書中還說道:在談判過程中最好是先出價(jià),哪怕是明知是漫天要價(jià)都無所謂,最終這都將有利于你。
    另外,該書還詳盡地為讀者分析了神奇數(shù)字“9”對定價(jià)及其產(chǎn)生的后果的影響?戳嗽摃,才發(fā)覺難怪生活中有這么多“.9”、“.99”之類以數(shù)字“9”為結(jié)尾的價(jià)格,原來這是一種營銷技巧。
    最后,該書提到的“價(jià)格錨點(diǎn)”也挺吸引人的。通過書中對“價(jià)格錨點(diǎn)”的揭示,讀者可以很清楚地知道為什么會有33萬元的“天價(jià)”年夜飯出現(xiàn)。這種號稱“天價(jià)”的商品,商家并不真有信心將它們售出,所以哪怕是售不出也無所謂,因?yàn)樯碳业摹白砦讨獠辉诰啤,真正想賣的是手里與“天價(jià)”產(chǎn)品同一品牌的其它東西。
    總的來說,無價(jià)并不等于真的無法定價(jià),只要你了解了價(jià)格的奧秘,掌握了定價(jià)的技巧,一樣可以針對不同的市場群體,定出準(zhǔn)確的價(jià)位,從而使你的產(chǎn)品始終保持在熱銷狀態(tài)。

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