今日觀察文字稿-當(dāng)賣(mài)保險(xiǎn)不再打電話……
2010-12-16   作者:  來(lái)源:央視網(wǎng)
 

    解說(shuō):電話推銷(xiāo)保險(xiǎn),被叫停,陌生拜訪受限制,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨怎樣的新挑戰(zhàn),《今日觀察》正在評(píng)論。
    主持人(陳偉鴻):這里是正在播出的《今日觀察》,歡迎各位的收看。每月、每周甚至是每天,你能接到多少推銷(xiāo)保險(xiǎn)的電話呢?電話那頭那些熱情洋溢、不厭其煩的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員給你帶來(lái)的是幫助還是煩惱?這些問(wèn)題我相信大多數(shù)人的答案都是一樣的,現(xiàn)在電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)確實(shí)已經(jīng)讓我們不堪其擾了。不久前保監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)了相關(guān)的規(guī)定,明確對(duì)電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)的行為進(jìn)行了規(guī)范,這是不是意味著我們將不會(huì)再接到這樣的推銷(xiāo)電話呢?中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)究竟怎樣做才能夠更健康?今天的節(jié)目當(dāng)中,我們將就此來(lái)展開(kāi)評(píng)論。
    我們今天演播室當(dāng)中的兩位評(píng)論員是許維鴻和劉戈,電視機(jī)前的各位您也可以通過(guò)以下的幾種方式參與到我們現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)和討論當(dāng)中。
    首先我們還是先來(lái)看一個(gè)調(diào)查。大家看看我們這個(gè)調(diào)查餅圖,問(wèn)題很簡(jiǎn)單,請(qǐng)問(wèn)你接過(guò)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的電話嗎?藍(lán)色的區(qū)域表示的是接到過(guò),他的比例占到89%,而只有11%人表示說(shuō)他們沒(méi)有接到過(guò),那么在接到電話的人群當(dāng)中,他們對(duì)這些電話有著什么樣的一些反映和感受,來(lái)我們看看相關(guān)調(diào)查的第二部分,您如何看待保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售?49.7%的人認(rèn)為有點(diǎn)煩,接近一半了,其次還有人認(rèn)為說(shuō),簡(jiǎn)直就是騷擾,這接二連三地打過(guò)來(lái)真是不堪其擾,后面有人說(shuō)該管一管了,然后無(wú)所謂,接到就掛了,這是5.6%的人的選擇。我覺(jué)得如果二位來(lái)參于這個(gè)調(diào)查的話,可能也是在……劉戈你會(huì)選哪一個(gè)?
    劉戈:對(duì),我接到過(guò)。
    主持人:有點(diǎn)煩。
    劉戈:對(duì),還有很多新的形式,比如讓你去參加理財(cái)服務(wù),那么你去了以后……
    主持人:先把你忽悠去。
    劉戈:對(duì),理財(cái)講座,去了才知道是賣(mài)保險(xiǎn)的。
    主持人:許先生碰到過(guò)嗎?
    許維鴻:太多了,而且關(guān)鍵是你在開(kāi)會(huì)的時(shí)候,或者做重要的事情時(shí)候,一個(gè)莫名其妙的電話打進(jìn)來(lái),讓你很尷尬。
    主持人:而且其實(shí)我們發(fā)現(xiàn),在我們接到的每一通電話里,似乎這些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員他們的表述幾乎都是相同的,當(dāng)然他們的目的都是一致的,就是一定要說(shuō)服你,讓你能夠買(mǎi)保險(xiǎn),我知道在這個(gè),他們的相關(guān)的話語(yǔ)體系當(dāng)中,他們是有一個(gè)叫做“話術(shù)”的東西,就是要用這種規(guī)范的“話術(shù)”來(lái)不達(dá)目的不收兵,是不是這樣?
    劉戈:對(duì),我們可以來(lái)演示一下,我來(lái)扮演一下。
    主持人:你了解這個(gè)“話術(shù)”是吧。
    劉戈:對(duì)。
    主持人:好,比如說(shuō)我現(xiàn)在就正在開(kāi)會(huì)…
    劉戈:對(duì)。我給你打電話。
    主持人:接了一個(gè)電話,我也不方便多說(shuō)。
    劉戈:喂,是陳偉鴻先生嗎?
    主持人:沒(méi)錯(cuò),我是。
    劉戈:您好,我是凡人保險(xiǎn)公司的劉戈,我是專(zhuān)門(mén)做嬰幼兒保險(xiǎn)的代理人。
    主持人:停停停,你從哪兒弄到了我的電話?
    劉戈:是其他寶寶的家長(zhǎng)給我的,我覺(jué)得這個(gè)并不重要吧,其實(shí)我們能夠交流就是一份緣分哦。
    主持人:你看他又要往下轉(zhuǎn)了。
    許維鴻:對(duì),沒(méi)錯(cuò),是程序化的。
    主持人:我這個(gè)時(shí)候我必須明確告訴你說(shuō),我根本不想買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn),因?yàn)槲也恍枰?BR>    劉戈:先生,很多人很多家長(zhǎng)都是跟我這么講的,但是您要知道,您現(xiàn)在已經(jīng)成為父親了,您要為您的生活,為孩子的未來(lái)負(fù)責(zé)。
    主持人:天哪。
    劉戈:所以請(qǐng)您聽(tīng)我……
    主持人:馬上把一個(gè)大帽子戴在你身上了,許先生如果是你接到這個(gè)電話,你可能?
    許維鴻:我真的接到過(guò)這個(gè)電話,而且是我的兒子他的保險(xiǎn),來(lái)推銷(xiāo)一個(gè)針對(duì)小孩的保險(xiǎn),然后他也是用這種父親呢,什么這種責(zé)任……
    主持人:關(guān)愛(ài)啊。
    許維鴻:來(lái)弄你。那么這個(gè)其實(shí)是在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上他是通過(guò)一種觸動(dòng)感,一種旁動(dòng)感,他是很有科學(xué)的。
    劉戈:對(duì),我這兒拿的一套專(zhuān)業(yè)的教材,剛才跟你來(lái)的時(shí)候。
    主持人:真的,剛才你好像就基本上就是我問(wèn)的問(wèn)題都在這個(gè)教材示范當(dāng)中?
    劉戈:對(duì)對(duì),你看就是這個(gè)叫做《電話營(yíng)銷(xiāo)的工作以及模式》,這一套都非常清晰地列在這里面。
    主持人:成體系了。
    劉戈:你只要照著這樣一個(gè)教案,然后打電話要面露表情就可以了。
    主持人:其實(shí)我們也特別想讓電視機(jī)前的觀眾來(lái)看一看,這些天天打電話為我們推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人,他們的工作狀態(tài)到底是怎么樣的?我們的記者也深入到了第一線,拍到了他們運(yùn)用這樣的“話術(shù)”來(lái)打電話的一系列的工作情景,來(lái),我們一塊看一看。
    解說(shuō):一段時(shí)間來(lái),網(wǎng)上可以看到很多保險(xiǎn)公司招聘電話員的信息,記者與其中的一個(gè)招聘者取得了聯(lián)系,在一家保險(xiǎn)公司的一處辦公地點(diǎn),來(lái)應(yīng)聘的人中很多是20多歲的年輕人,工作人員對(duì)他們進(jìn)行了一番統(tǒng)一的激勵(lì)和動(dòng)員。
    孫月超(保險(xiǎn)代理人):實(shí)際就是電話邀約客戶的一些工作,會(huì)給您配備電話,電話話術(shù),電話號(hào)段都會(huì)有人告訴你,然后給陌生的客戶打電話。
    解說(shuō):這名業(yè)務(wù)主管說(shuō),他的業(yè)務(wù)大多是打電話約來(lái)的。先是懶人來(lái)保險(xiǎn)公司聽(tīng)講座,進(jìn)而動(dòng)員購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    孫月超:我當(dāng)初打了兩個(gè)月電話。
    記者:約成功多少個(gè)?
    孫月超:我一個(gè)月平均約到20個(gè)客戶左右。有可能你干兩天未必能約過(guò)來(lái)一個(gè)人,但是你要有這種心理準(zhǔn)備。
    解說(shuō):在旁邊的另一座寫(xiě)字樓,這名主管租了一個(gè)房間,里面有16個(gè)電話員的座位,每個(gè)人工作空間不足半平米,工作就是不停的打電話。
    孫月超的電話助理:之前和您聯(lián)系過(guò),免費(fèi)回贈(zèng)給老客戶一個(gè)家庭意外險(xiǎn)。
    解說(shuō):如果客戶有意向來(lái),助理就用小本做下記錄。
    孫月超:在冊(cè)人里就400、500人,有可能每一個(gè)人還要有一個(gè)電話助理,一到三個(gè)電話助理,不是400人嗎,就是400個(gè)在冊(cè)的人,有的是他自己打電話,有的他雇人打電話,所以打電話的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止400人,大概有700、800人在打電話。
    解說(shuō):為什么有的人以明確拒絕推銷(xiāo),電話還是一遍又一遍的打過(guò)來(lái)呢。
    孫月超:比如說(shuō)我的組的這個(gè)電話員約訪助理,他一直在打這個(gè)號(hào)段,過(guò)一段時(shí)間有可能其他組在打。
    解說(shuō):報(bào)道中出現(xiàn)的不屬于正規(guī)的電話營(yíng)銷(xiāo),他們撥打出的電話沒(méi)有專(zhuān)用呼出號(hào)碼,沒(méi)有預(yù)定的目標(biāo)客戶群,更沒(méi)有客戶信息管理系統(tǒng),這類(lèi)電話和正規(guī)的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)有明顯的區(qū)別。保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)電話直接簽約,客戶信息直接進(jìn)入保險(xiǎn)公司系統(tǒng),非正規(guī)的電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)往往是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為,他們不能在電話里簽約,只能用聽(tīng)講座,送禮品這樣的名義把客戶請(qǐng)到自己的辦公地點(diǎn),然后尋找機(jī)會(huì)兜售各種各樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    監(jiān)管部門(mén)表示,如果遇到銷(xiāo)售人員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中存在誤導(dǎo)銷(xiāo)售行為,或認(rèn)為自身權(quán)益受到侵犯,可直接向當(dāng)?shù)乇1O(jiān)局舉報(bào)投訴。
    主持人:看了剛才的這個(gè)調(diào)查,其實(shí)我就特別納悶,難道說(shuō)不打電話你就賣(mài)不了保險(xiǎn)嗎?你就沒(méi)有其他的方式,可以正正規(guī)規(guī)大大方方地來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)嗎?
    劉戈:現(xiàn)在其實(shí)打電話是一種非常有效的方式,你看我繼續(xù)展示我這個(gè)內(nèi)部獲得的PPT,我們編導(dǎo)得到的。每月新單70%以上來(lái)源于電話營(yíng)銷(xiāo),這個(gè)比例是很大的。
    主持人:這個(gè)我覺(jué)得很不可思議一個(gè)高的比例。
    劉戈:而且你看他的電話是來(lái)自于什么地方呢?非常精準(zhǔn),醫(yī)院產(chǎn)房、4S店、稅務(wù)局、商業(yè)協(xié)會(huì)、美容院,也就是說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)他可以非常精準(zhǔn)的找到你所要營(yíng)銷(xiāo)的這樣一些對(duì)象,所以的話它的效果非常好,那么其實(shí)我在說(shuō)這個(gè)我們今天這個(gè)話題的時(shí)候,我們要澄清一下,這個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是有兩種,一種是經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的,就是從2007年平安保險(xiǎn)獲得第一家牌照就是電話營(yíng)銷(xiāo)的牌照,這個(gè)電話這個(gè)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)是比較規(guī)范的,相對(duì)人他有統(tǒng)一的號(hào)碼,你一接,你一看95幾幾幾,這是統(tǒng)一的號(hào)碼,那么相對(duì)而言,公司對(duì)你的材料是比較保密的,而且呢,這些營(yíng)業(yè)人員是訓(xùn)練有數(shù)的,另外還有,就是當(dāng)很多公司里頭的保險(xiǎn)代理人,他現(xiàn)在他知道電話營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常好的營(yíng)銷(xiāo)手段以后,自己雇人,自己建立一個(gè)呼叫中心,然后去招聘一些完全沒(méi)有資質(zhì)的,沒(méi)有牌照的,沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的這些人,那么進(jìn)行這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段,這樣現(xiàn)在看來(lái)這樣,所謂擾民這樣的現(xiàn)象當(dāng)中,這個(gè)比例占的更大。
    主持人:其實(shí)如果他們不采取這種大家厭倦的方式,厭煩的方式,是不是他們就沒(méi)有其他的方式可以來(lái)選擇銷(xiāo)售?
    許維鴻:在某種程度上,現(xiàn)在我們的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式有一點(diǎn)被逼的,我們可以比較同樣是金融服務(wù)的銀行和券商,那么我本身來(lái)自于券商,那么不管是銀行還是券商,他其實(shí)都有自己的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),物理存在的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),你可以看到,某某銀行,某某證券公司物理存在在你的公司邊上,或者在你家邊上,所以他提供服務(wù)的時(shí)候,你可以去他那個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),去找到當(dāng)?shù)氐姆⻊?wù)人員,哎,我要什么服務(wù),但是如果大家仔細(xì)看,發(fā)現(xiàn)你身邊并沒(méi)有什么保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),那么從保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)行業(yè)本身的情況發(fā)展規(guī)律來(lái)看,它在歷史上也沒(méi)有鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的習(xí)慣,或者它的成本太高了,但是我們?cè)谑袌?chǎng)需求這一塊,隨著我們國(guó)家的收入水平提高,隨著我們國(guó)家的老齡化的這個(gè)程度的提高,隨著我們保險(xiǎn)意識(shí)和理財(cái)意識(shí)的提高,那么我們確實(shí)需要保險(xiǎn)公司為我們提供保單,甚至于一些理財(cái)產(chǎn)品,所以當(dāng)這樣的需求,和它的供給之間產(chǎn)生矛盾的時(shí)候,那么電話營(yíng)銷(xiāo)這種手段也被采取了。我們現(xiàn)在的問(wèn)題是,你如何管好電話營(yíng)銷(xiāo)?而規(guī)范好這種不規(guī)范的行為這塊工作。
    劉戈:那么其實(shí)在保險(xiǎn)公司內(nèi)部現(xiàn)在也成了一個(gè)左右手之博,因?yàn)樗环矫嬉k娫挔I(yíng)銷(xiāo)這方面的業(yè)務(wù),另外一方面要保證他傳統(tǒng)的這塊業(yè)務(wù)……
    許維鴻:對(duì),你內(nèi)部也打起來(lái)了。
    劉戈:互相之間的話現(xiàn)在也可以經(jīng)常打起來(lái),但是往往由于他們現(xiàn)在目前的這種經(jīng)營(yíng)模式,所以這種打架也避免不了。
    主持人:對(duì)。
    許維鴻:所以從行業(yè)規(guī)范,和從公司利益最大化這塊來(lái)講,我覺(jué)得今天提這個(gè)問(wèn)題是很具有現(xiàn)實(shí)意義的,一方面你公司你要利益最大化,怎么讓我營(yíng)銷(xiāo)手段最具備效率,你擾民最后就把牌給砸了。
    劉戈:對(duì),對(duì)于一個(gè)具體的經(jīng)理來(lái)說(shuō),下面的人他必須要拿出來(lái)更多的業(yè)績(jī),那么這個(gè)時(shí)候他用什么辦法呢,有時(shí)候就睜一只眼閉一只眼。
    主持人:對(duì),其實(shí)你們二位剛才都提到了一個(gè)特別重要的關(guān)鍵詞,就是規(guī)范,因?yàn)樵诂F(xiàn)在市場(chǎng)上,所有打來(lái)的這些保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話,的確我們不能完全肯定的說(shuō)100%造成這個(gè)擾民,但是至少我們剛才看到了80%多的這個(gè)比例,這個(gè)比例已經(jīng)非常高了,那么未來(lái)如何能夠真正地來(lái)規(guī)范電話銷(xiāo)售保險(xiǎn),或者說(shuō)我們的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式呢?我們?cè)谏院虻墓?jié)目當(dāng)中,繼續(xù)來(lái)進(jìn)行我們的評(píng)論。
    解說(shuō):推銷(xiāo)電話頻頻,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)被詬病,不靠打電話,保險(xiǎn)應(yīng)該怎么賣(mài)?《今日觀察》正在評(píng)論。
    主持人:歡迎各位回到節(jié)目現(xiàn)場(chǎng),繼續(xù)來(lái)收看今天的《今日觀察》,今天我們和大家關(guān)注的是如何能夠規(guī)范保險(xiǎn)的銷(xiāo)售,不久之前針對(duì)電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)的一些亂象保監(jiān)會(huì)也出臺(tái)了相關(guān)的規(guī)定,進(jìn)一步來(lái)規(guī)范了保險(xiǎn)的銷(xiāo)售,我們來(lái)看看相關(guān)的情形。
    解說(shuō):今后,人身保險(xiǎn)客戶如已拒絕保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)員推薦業(yè)務(wù)或續(xù)保簽約,營(yíng)銷(xiāo)員就不得再三撥打該客戶電話。
    2010年12月1號(hào)中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)和電話約訪行為的通知》!锻ㄖ芬(guī)定,未經(jīng)許可,任何單位和個(gè)人,不得變相開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),各公司電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用號(hào)碼,應(yīng)當(dāng)逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)使用一個(gè)號(hào)碼,在一省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)多于一個(gè)號(hào)碼的,要在2010年底統(tǒng)一到一個(gè)號(hào)碼,2011年6月30號(hào)前,實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼。保險(xiǎn)公司代理合作機(jī)構(gòu)開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的名單使用管控流程,應(yīng)當(dāng)使用電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)設(shè)備,設(shè)置準(zhǔn)許撥打的時(shí)間,客戶明確拒絕再次接受電話銷(xiāo)售的錄入禁止撥打名單,不得再次滋擾。
    明確禁止保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶,或者假借公司電話營(yíng)銷(xiāo)中心名義,電話約訪客戶。由于管控不到位,出現(xiàn)誤導(dǎo)、擾民等問(wèn)題,將從重追究公司的管理責(zé)任。
    不僅是人身保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了規(guī)范,11月11號(hào),保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品管理的通知》,要求財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)建立電話屏蔽制度,對(duì)于客戶明確表示不投保,或拒絕繼續(xù)接聽(tīng)電話的,應(yīng)及時(shí)結(jié)束通話,并使用技術(shù)手段對(duì)有關(guān)電話號(hào)碼進(jìn)行屏蔽,保險(xiǎn)公司一年內(nèi)不得對(duì)相同客戶再次呼出。同時(shí),保險(xiǎn)公司不得泄露出售或非法使用客戶信息。
    主持人:我想很多人看到保監(jiān)會(huì)出臺(tái)這些規(guī)定,首先的第一反應(yīng)會(huì)非常的欣喜,繼而會(huì)想是不是有了這樣一個(gè)規(guī)定之后我們大家就不會(huì)再接到這些突如其來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話了?
    劉戈:我覺(jué)得如果電話現(xiàn)在如果要是通過(guò)這樣一個(gè)通知能夠得到遏制的話,但是會(huì)不會(huì)在什么時(shí)候又一種其他的方式來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。
    主持人:你的意思比如說(shuō)發(fā)個(gè)短信。
    劉戈:對(duì),發(fā)個(gè)短信或者是不是在街上拉你啊,這種可能性都是有。
    許維鴻:包括微博里頭。
    劉戈:因?yàn)樗壳斑@種展業(yè)形態(tài)就決定了,保險(xiǎn)代理人一定會(huì)用一種過(guò)激的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。為什么這么說(shuō)呢?在這之前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從90年代初開(kāi)始引入了代理人制度,代理人制度就是什么呢,培訓(xùn)更多的用人海戰(zhàn)術(shù)……
    主持人:銷(xiāo)售人員。
    劉戈:來(lái)進(jìn)入到保險(xiǎn)公司里,他們經(jīng)過(guò)一個(gè)嚴(yán)格的培訓(xùn),然后樹(shù)立起來(lái)一個(gè)抗挫這樣一種信心,那么不怕別人的拒絕,讓他樹(shù)立起來(lái)一個(gè)就是叫做“十萬(wàn)元?jiǎng)偲鸩,百萬(wàn)元是目標(biāo)”這樣雄心壯志。
    主持人:營(yíng)造你的造福夢(mèng)想。
    劉戈:對(duì),然后就去不斷地拉人進(jìn)來(lái),每拉進(jìn)來(lái)一個(gè)人之后,他周?chē)紩?huì)有他的親戚朋友這樣一個(gè)圈子,那么在這個(gè)階段他會(huì)給你很高的激勵(lì),然后來(lái)了親戚朋友以后,然后很快你就會(huì)獎(jiǎng)狀也有了,大紅花也戴上了,這個(gè)時(shí)候你很高興,但是三個(gè)月以后你業(yè)績(jī)不行了,因?yàn)槟阌H戚朋友的關(guān)系已經(jīng)用完了,這個(gè)時(shí)候你就會(huì)慘遭淘汰。那么在這樣一種情況下,保險(xiǎn)代理人他既要接受員工的那種培訓(xùn)和義務(wù),同時(shí)他又沒(méi)有員工的權(quán)利,他沒(méi)有底薪,沒(méi)有保險(xiǎn),所以在這樣一種高激勵(lì)和高淘汰下,他被逼著他只能去做一些過(guò)度的這樣一種營(yíng)銷(xiāo),這樣的一個(gè)營(yíng)業(yè)模式在這個(gè)地方,你這個(gè)現(xiàn)象你是改不了的。
    許維鴻:所以你要看這個(gè)問(wèn)題以后發(fā)現(xiàn),我們其實(shí)是需要保險(xiǎn)的,之所以保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)能夠存在,是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中我們是需要保險(xiǎn)這個(gè)事的,所以打電話你說(shuō)騷擾你也好,其實(shí)是給你提供一種金融的服務(wù)來(lái)的。
    主持人:信息。
    許維鴻:我們現(xiàn)在的問(wèn)題并不是我們不需要這樣的電話,而是我們需要規(guī)范這樣的電話。
    主持人:我們需要更專(zhuān)業(yè)的一些,是吧。
    許維鴻:對(duì),所以如果你借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)?zāi)銜?huì)發(fā)現(xiàn),在國(guó)外其實(shí)他也經(jīng)歷這樣一個(gè)階段,就是你電話來(lái)賣(mài),我們知道最好的銷(xiāo)售員其實(shí)是出自于保險(xiǎn)行業(yè)的。那么對(duì)于我們現(xiàn)在來(lái)講,我們需要的是如何來(lái)規(guī)范,如何來(lái)拓展保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道。
    主持人:那日后的這個(gè)保險(xiǎn),到底靠什么途徑來(lái)賣(mài)呢?
    許維鴻:所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),說(shuō)現(xiàn)在我們逐漸看到的更多的保險(xiǎn)進(jìn)入了一種常規(guī)化的理財(cái)服務(wù)和金融中介服務(wù)的概念,所以我們以后期望其實(shí)是每一個(gè)人,每個(gè)家庭都有自己的理財(cái)顧問(wèn),這個(gè)理財(cái)顧問(wèn)提供給你的,其實(shí)是你一系列的理財(cái)?shù)男枨蠼鉀Q方案,是解決方案來(lái)的,而不是單純的我賣(mài)你保險(xiǎn)就這么簡(jiǎn)單,那么我憑我的銷(xiāo)售技巧或者親戚關(guān)系賣(mài)給你,這個(gè)其實(shí)是需要逐漸被淘汰的。
    主持人:其實(shí)我們現(xiàn)在去討厭的,其實(shí)不應(yīng)該是這個(gè)電話,因?yàn)樵趪?guó)外你剛才提到,如果要銷(xiāo)售保險(xiǎn)的話,他可能也會(huì)通過(guò)電話的方式來(lái)提醒你。
    許維鴻:有這么一個(gè)過(guò)程。
    主持人:許先生您的這個(gè)保險(xiǎn)到期了,但是這個(gè)電話跟一個(gè)突如其來(lái)的電話說(shuō),我想跟你賣(mài)保險(xiǎn),他的感覺(jué)跟你是不一樣的。
    許維鴻:完全不一樣,比如說(shuō)我當(dāng)時(shí)在法國(guó)生活的時(shí)候,每到3、4月份,我的銀行的客戶經(jīng)理就會(huì)打電話給我說(shuō),說(shuō)許先生你的這個(gè)社會(huì)險(xiǎn)到期了,什么叫社會(huì)險(xiǎn)呢?比如說(shuō)你養(yǎng)一個(gè)狗,這狗上街上咬人了,那這個(gè)社會(huì)險(xiǎn)就是保障你這狗咬人賠錢(qián)的。還有就比如說(shuō)你逛這個(gè)超市的時(shí)候,有一個(gè)花瓶很貴,你不小心把它給弄碎了,那你的社會(huì)險(xiǎn)就是負(fù)責(zé)賠這個(gè)的。而每到6、7月份的時(shí)候,他會(huì)賣(mài)你住房的保險(xiǎn),比如說(shuō)你們家裝修把人家那個(gè)下水道給弄壞了,淹了樓下的鄰居,那住房的保險(xiǎn)要管這個(gè)事情。
    主持人:是。
    許維鴻:所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō),他會(huì)了解你的需求。
    主持人:對(duì)比一下這個(gè)目前國(guó)內(nèi)的這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和國(guó)外比較先進(jìn)的一個(gè)發(fā)展路徑的話,你會(huì)覺(jué)得我們哪些方面是在現(xiàn)在可以得到提升的?我們應(yīng)該怎么做?
    許維鴻:現(xiàn)在你就需要規(guī)范,就跟剛才劉先生說(shuō)的是,你需要規(guī)范它的這種自上而下的規(guī)范,和自下而上的有一種機(jī)制上的保證。以目前的保險(xiǎn)公司來(lái)講,他其實(shí)是有相關(guān)的這些規(guī)定的,我們保監(jiān)會(huì)已經(jīng)做了很多工作。
    主持人:對(duì)。
    許維鴻:但是我們?cè)趺茨軌虮WC說(shuō)這種市場(chǎng)機(jī)制上,能夠貫徹這個(gè)相關(guān)的規(guī)定,這個(gè)不僅需要保監(jiān)會(huì)自上而下來(lái)規(guī)定,而需要我們自下而上的,從公司的經(jīng)營(yíng)角度來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。
    主持人:在稍候的廣告時(shí)間之后,我們繼續(xù)來(lái)關(guān)注一下我們特約評(píng)論員,對(duì)今天這個(gè)話題的看法。
    主持人:歡迎回到節(jié)目現(xiàn)場(chǎng),我們今天來(lái)關(guān)注的是保監(jiān)會(huì)要規(guī)范電話銷(xiāo)售這個(gè)新的消息,我們來(lái)看看特約評(píng)論員對(duì)此的評(píng)論。
    鄭偉(北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任):電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該說(shuō)是這幾年的一個(gè)新生的一個(gè)事物,從國(guó)際的情況來(lái)看呢,電話營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的渠道,新的手段,但目前主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)新事物出現(xiàn)的這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,出現(xiàn)了很多不規(guī)范的行為,保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之后,如何對(duì)消費(fèi)者提供更好的服務(wù),質(zhì)量更高的服務(wù),這方面相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較忽略的。還需要在很多方面做工作,一個(gè)就是嚴(yán)格的貫徹落實(shí)去年10月1號(hào)開(kāi)始新執(zhí)行的《保險(xiǎn)法》,以及相關(guān)的司法解釋的起草出臺(tái)的工作,以及相關(guān)的部門(mén)規(guī)章,以及規(guī)范性文件配套的工作。第二個(gè)方面就是從監(jiān)管層面,要進(jìn)一步的落實(shí)對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的理念,切實(shí)在監(jiān)管執(zhí)行當(dāng)中,只要侵害消費(fèi)者的利益,保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)就應(yīng)該出重拳,對(duì)這樣的行為進(jìn)行遏制。
    主持人:其實(shí)我們坦率地說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,他們的這份工作其實(shí)不是一份很容易做的工作,你首先要有強(qiáng)大的這個(gè)心理承受能力。
    劉戈:有抗挫折能力。
    主持人:你要面對(duì)很多的失敗,面對(duì)很多的挫折,但是現(xiàn)在在社會(huì)上人們對(duì)這個(gè)職業(yè)有這樣或者那樣的看法,可能很多我們還是要?dú)w罪于剛才大家談到的電話銷(xiāo)售這樣的一個(gè)方式,那么未來(lái)對(duì)于這個(gè)職業(yè)來(lái)講,你覺(jué)得它的前景在哪里?我們從前有這么多的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員,如果說(shuō)我們?nèi)∠穗娫挔I(yíng)銷(xiāo),那么他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中有沒(méi)有什么樣的發(fā)展前途?
    劉戈:其實(shí)我挺為這個(gè)群體叫屈的,256萬(wàn)人,目前注冊(cè)的保險(xiǎn)代理人,現(xiàn)在很多保險(xiǎn)代理人成為不受歡迎的人,本來(lái)一個(gè)非常應(yīng)該受人尊敬的職業(yè),因?yàn)槟阆氚讶擞袝r(shí)候一買(mǎi)一份保險(xiǎn)就是一輩子的事情,你應(yīng)該長(zhǎng)期的為他服務(wù),結(jié)果呢現(xiàn)在很高的離職率,保險(xiǎn)公司采取一種叫什么呢,“擰毛巾”的辦法,也就是說(shuō)你把你親戚朋友貢獻(xiàn)完了以后你走人,那么這樣的話,你怎么能夠讓這樣的一個(gè)行業(yè),讓它能夠受到尊敬,能夠讓這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展呢。
    主持人:對(duì),我覺(jué)得得到客戶的理解和社會(huì)的尊重,是這個(gè)行業(yè)必須要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。
    劉戈:在美國(guó)很多小鎮(zhèn)上,小的城市里面,那個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就是當(dāng)?shù)氐摹盎罾卒h”,因?yàn)樗麑?duì)他那個(gè)客戶的話,他就會(huì)做一輩子了。
    主持人:了如指掌,對(duì)吧。
    劉戈:對(duì)。
    許維鴻:所以這就是一個(gè)良性循環(huán)的發(fā)展和一個(gè)惡性循環(huán)發(fā)展的關(guān)系,那我之所以談到說(shuō)保險(xiǎn)能夠成為當(dāng)?shù)氐摹盎罾卒h”,它其實(shí)起到的作用不僅僅原來(lái)是我賣(mài)個(gè)產(chǎn)品給你,拿個(gè)提成我就完了,這個(gè)其實(shí)跟我們現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣升級(jí)和投資習(xí)慣升級(jí)是有關(guān)系的,我們中國(guó)正處在一個(gè)從溫飽,解決溫飽,到小康,到逐漸開(kāi)始追求我們這種富裕生活的過(guò)程,那么保險(xiǎn)其實(shí)是我們這個(gè)富裕生活這個(gè)拼盤(pán)里很重要的一塊。
    劉戈:對(duì)。
    許維鴻:所以最后如果從行業(yè)角度來(lái)講,我們希望是有一個(gè)健康發(fā)展的,能夠保障我們基本的保險(xiǎn)的服務(wù)需求能夠得到這樣一個(gè)保險(xiǎn)業(yè),那么如果說(shuō)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn),我們看到的歐美其實(shí)是兩種混業(yè)經(jīng)營(yíng)的形式,那么美國(guó)就是一張財(cái)務(wù)報(bào)表,那么一個(gè)……

  凡標(biāo)注來(lái)源為“經(jīng)濟(jì)參考報(bào)”或“經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)”的所有文字、圖片、音視頻稿件,及電子雜志等數(shù)字媒體產(chǎn)品,版權(quán)均屬新華社經(jīng)濟(jì)參考報(bào)社,未經(jīng)書(shū)面授權(quán),不得以任何形式發(fā)表使用。
 
相關(guān)新聞:
· 今日觀察文字稿-限車(chē)限行 能否限堵? 2010-12-15
· 今日觀察文字稿-布局2011:如何判斷中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì) 2010-12-14
· 今日觀察文字稿-房?jī)r(jià)“泡沫”在那里? 2010-12-09
· 今日觀察文字稿-醫(yī)院得補(bǔ)貼 看病還貴嗎? 2010-12-08
· 今日觀察文字稿-手機(jī)收費(fèi)如何看明白? 2010-12-07
 
頻道精選:
·[財(cái)智]天價(jià)奇石開(kāi)價(jià)過(guò)億元 誰(shuí)是價(jià)格推手?·[財(cái)智]存款返現(xiàn)赤裸裸 銀行攬存大戰(zhàn)白熱化
·[思想]易憲容:央行揮動(dòng)穩(wěn)健貨幣政策大棒·[思想]陳曉彬:“民企參軍”將實(shí)現(xiàn)強(qiáng)軍富民
·[讀書(shū)]《五常學(xué)經(jīng)濟(jì)》·[讀書(shū)]投資盡可逆向思維 做人恪守道德底線
 
關(guān)于我們 | 版面設(shè)置 | 聯(lián)系我們 | 媒體刊例 | 友情鏈接
經(jīng)濟(jì)參考報(bào)社版權(quán)所有 本站所有新聞內(nèi)容未經(jīng)協(xié)議授權(quán),禁止下載使用
新聞線索提供熱線:010-63074375 63072334 報(bào)社地址:北京市宣武門(mén)西大街甲101號(hào)
Copyright 2000-2010 XINHUANET.com All Rights Reserved.京ICP證010042號(hào)