中關(guān)村“繁榮”背后正在醞釀一場(chǎng)前所未有的危機(jī)
2008-11-17   作者:  來(lái)源:中關(guān)村在線
 

   中關(guān)村“繁榮”的景象背后,正在醞釀一場(chǎng)前所未有的危機(jī),以誠(chéng)信為本的商業(yè)信條已被越來(lái)越多的商家拋棄,取而代之的是以透支誠(chéng)信為代價(jià)的欺詐經(jīng)營(yíng),并已被演義得日漸熟練且自成體系。
  少數(shù)誠(chéng)信不好的商家對(duì)一個(gè)商圈的影響是有限的,但當(dāng)非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)成為大多數(shù)商家的共同選擇時(shí),便已經(jīng)從根本上動(dòng)搖了這個(gè)群體所賴以生存的商業(yè)基礎(chǔ)。
  2008年,隨著IT冬天的來(lái)臨,經(jīng)銷商正在承受著越來(lái)越重的生存壓力,而這種壓力正在被商家試圖以拋棄誠(chéng)信的方式轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。而這飲鴆止渴的行為也進(jìn)一步加速著自我毀滅的進(jìn)程。
  中關(guān)村正在遭遇自建立以來(lái)最黑暗的時(shí)刻,以電腦城為基礎(chǔ)的商業(yè)形態(tài)在這個(gè)冬天經(jīng)歷著最為嚴(yán)厲的考驗(yàn),在3C、連鎖等商業(yè)形態(tài)的進(jìn)逼之下,中關(guān)村等待著一次浴火重生。

  輸?shù)舻墓偎?/STRONG>

  “我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到,板上釘釘?shù)墓偎揪谷惠斄!蓖蹉y波手里拿著判決書(shū),滿臉無(wú)奈。
  2008年9月10日,消費(fèi)者王銀波收到了北京海淀區(qū)法院的民事判決書(shū),針對(duì)王銀波狀告北京神州想聯(lián)科技有限公司價(jià)格欺詐一案做出一審判決,以證據(jù)不足為由,駁回其訴訟請(qǐng)求。
  對(duì)于王銀波來(lái)說(shuō),這個(gè)結(jié)果多少有點(diǎn)諷刺意味,一方面自己現(xiàn)在是一家網(wǎng)絡(luò)公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān),也算是IT圈里的人,另一方面自己十年前也曾經(jīng)在中關(guān)村一家IT公司工作過(guò)近兩年,算是對(duì)中關(guān)村比較熟悉了,可盡管有這樣的資歷,買電腦還是栽了跟頭。
  三個(gè)月前的6月15日,受小舅子的委托,王銀波去中關(guān)村買一臺(tái)筆記本,在位于中關(guān)村的北京想聯(lián)科技有限公司內(nèi)發(fā)生了如下的一幕。
  “想聯(lián)公司的工作人員向我介紹了一款三星筆記本,價(jià)格是5000元,我提出先看配置再付款,但是他們說(shuō)先付款才能快一點(diǎn)拿到機(jī)器,我就支付了5000元現(xiàn)金!蓖蹉y波稱付完錢之后,情況就開(kāi)始發(fā)生變化了。
  想聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員先是稱這臺(tái)三星筆記本運(yùn)行速度慢,而給他推薦了另一款DELL的機(jī)器,而條件是需要再增加四百塊錢,王銀波想想可以有更高的配置,于是答應(yīng)了,對(duì)方也很快為這臺(tái)DELL的機(jī)器裝好了系統(tǒng),王銀波也隨手在服務(wù)確認(rèn)單上簽了字。而回到家中上網(wǎng)一查型號(hào),王銀波吸了口涼氣,DELL這款機(jī)器網(wǎng)上的報(bào)價(jià)最高的三千四百元,最低的只有三千元。
  這明顯是被人坑了,憤怒的王銀波立刻去找商家退貨,提出不但要退貨,而且要雙倍賠償。為了更加有把握,王銀波甚至專門請(qǐng)了兩位律師一起前往。然而想聯(lián)公司想都沒(méi)想就直接拒絕了王銀波的要求。
  “后來(lái)他們說(shuō)給我一塊U盤了事,我沒(méi)同意,他們又提出可以給個(gè)40G的移動(dòng)硬盤,但我怎么可能答應(yīng)”。王銀波回憶,由于雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議,電腦城的管理部門介入,表示:“他們賣多少,那是他們自主決定的,我們不管,你如果說(shuō)他們欺詐,那你就要拿出證據(jù)!边@讓王銀波確信電腦城明顯和這些人是一伙的。遂決定用法律手段解決。
  6月下旬,王銀波通過(guò)律師將想聯(lián)公司告上法庭,理由是價(jià)格欺詐!吧底佣伎吹贸鏊麄兪窃隍_人,我堅(jiān)信法律會(huì)給我一個(gè)說(shuō)法!睘橥蹉y波說(shuō)。
  在支付給律師4000塊費(fèi)用時(shí),他堅(jiān)信自己能贏得這場(chǎng)官司,并且這個(gè)費(fèi)用最終還得商家來(lái)出,那時(shí)他最擔(dān)心的是,一旦自己勝訴,對(duì)于這樣的商家,執(zhí)行會(huì)不會(huì)有困難?
  然而,事實(shí)證明,王銀波的擔(dān)心是多余的,因?yàn)樗菙≡V的一方,法院以證據(jù)不足為由駁回他的訴訟請(qǐng)求。
  接到判決書(shū),律師說(shuō)如果要再上訴的話,不要再掏律師費(fèi)了,可以再試試,王銀波對(duì)此卻心灰意冷!斑@次敗訴了,自己也沒(méi)什么想法了,挺無(wú)奈的,也不想折騰了!蓖蹉y波淡淡地說(shuō)。
  雖然輸了官司,小舅子的筆記本還得重新買,有了前車之鑒,王銀波第二次買筆記本選擇了某全國(guó)連鎖3C賣場(chǎng),“中關(guān)村電腦城打死再也不去了,哪怕多花點(diǎn)錢也買個(gè)心理踏實(shí)!蓖蹉y波說(shuō)道。
  “我在網(wǎng)上看到了很多類似的案例,最后都不了了之,我本來(lái)想通過(guò)這件事(勝訴),讓大家對(duì)中關(guān)村有信心,F(xiàn)在想想,覺(jué)得自己挺幼稚的,要是在工商局工作可能能解決好,我們這些平頭百姓根本就無(wú)能為力。中關(guān)村再也不值得信任了!蓖蹉y波沮喪地說(shuō)。
  
  探訪中關(guān)村

  9月20日,下午兩點(diǎn),筆者專程探訪中關(guān)村某電腦城11 層,整個(gè)樓層中看不到幾個(gè)消費(fèi)者,而各個(gè)店面的銷售人員卻有幾十人站在各家門口,一旦有客人從自己門口走過(guò),便上去熱情邀請(qǐng),吆喝聲此起彼伏。
  筆者隨意走進(jìn)一家店面,店員立刻端上杯熱水,詢問(wèn)需要什么機(jī)器,筆者假裝要買一臺(tái)數(shù)碼相機(jī),與店員周旋。
  而在店面的一角,一個(gè)學(xué)生打扮的女孩坐在沙發(fā)上,已經(jīng)哭成淚人,三四個(gè)店員圍坐在女孩周圍,女孩不時(shí)情緒激動(dòng),大聲哭起來(lái),嘴里嚷嚷著:“我太傻了,就相信你們了,反正這兩個(gè)鏡頭我不要了!
  店員們木然地抽著煙,當(dāng)聽(tīng)說(shuō)女孩提出退貨時(shí),一個(gè)店員冷笑一聲,說(shuō)道,你想都別想。另一個(gè)店員則好像好聲勸慰。女孩哭聲時(shí)斷時(shí)續(xù),但哭聲依然很大,一個(gè)店員大概擔(dān)心影響生意,對(duì)著門口放音樂(lè)的同事吼:“音樂(lè)聲再調(diào)大些!绷⒖,店內(nèi)的哭聲人聲統(tǒng)統(tǒng)被巨大的音樂(lè)聲淹沒(méi)。
  忽然,又一對(duì)年輕情侶奪門而入,指著一個(gè)店員說(shuō):“算你狠,這個(gè)價(jià)格你都敢賣!彪S即找到一個(gè)座位坐下來(lái),掏出一個(gè)相機(jī),放在桌上,等待處理。一個(gè)店員迎過(guò)去問(wèn)怎么了,年輕人情緒激動(dòng)的說(shuō),別人賣一千二的相機(jī),你們賣給我二千五百塊錢。還沒(méi)等說(shuō)完,店員扔下他扭頭自顧忙去了,年輕人坐在椅子上干坐著,忽然看見(jiàn)了旁邊還在不斷發(fā)出哭聲的女孩......
  筆者從電腦城11 層下樓梯到10層,樓道的兩側(cè)排滿了IT賣場(chǎng),過(guò)道上同樣站滿了翹首等待的銷售員。
  一家店面內(nèi),110的警察正在處理一起買賣糾紛,一位小伙子情緒激動(dòng)地在給警察講述自己的遭遇。
  “我和女朋友來(lái)電腦城想買個(gè)DV,問(wèn)他們有沒(méi)有這個(gè)機(jī)型,他們說(shuō)有,然后就給我拿來(lái)了一個(gè)盒子,問(wèn)我說(shuō)你看是不是這個(gè)機(jī)子,我看了看盒子外面,看不清楚,就隨手打開(kāi)了盒子包裝,但是他們就說(shuō),你打開(kāi)了包裝,只能買了,不買就不能走!毙』镒诱f(shuō)著已經(jīng)眼睛含著淚,“這哪是在做生意,不買東西還不讓我走了,就是強(qiáng)買強(qiáng)賣!
  與小伙子態(tài)度不同,賣東西的女店員倒是一副講道理的口氣,她也向警察闡述了自己的說(shuō)法。
  “他說(shuō)要這款機(jī)器,我們家沒(méi)有,于是向別家公司調(diào)的貨,他要是不買的話,我還可以給人家退回去,但是他卻打開(kāi)了包裝,這樣我們就沒(méi)法給人家退了,我跟他說(shuō),你把包裝都拆了,所以這個(gè)機(jī)子我們也給你個(gè)公道價(jià)格,你買了大家就算了,他還不愿意。”女店員說(shuō)道。
  順著小伙子所指,可以看到,與正常的外包裝封條貼在盒子開(kāi)口的最關(guān)鍵和最醒目的地方有所不同,這個(gè)盒子的一個(gè)封條十分隱蔽地藏在開(kāi)口舌頭的下方,而關(guān)鍵的開(kāi)口處卻沒(méi)有封條,在花哨的外包裝下,十有八九的人都不會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)封條的存在,而會(huì)隨手打開(kāi)包裝。
  “一是你沒(méi)有告訴我這個(gè)盒子沒(méi)有打開(kāi),也沒(méi)有提醒我這個(gè)盒子不能打開(kāi),而是讓我感覺(jué)這個(gè)盒子是開(kāi)開(kāi)的,同時(shí),照你的說(shuō)法,難道我們連看機(jī)器的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,只能通過(guò)一個(gè)盒子就必須確定買還是不買?”小伙子爭(zhēng)辯道。
  “反正包裝是你拆開(kāi)的,你今天就必須買!迸陠T說(shuō)道。
  110警察聽(tīng)著雙方的爭(zhēng)執(zhí),看了看盒子,研究半天,對(duì)雙方表示,沒(méi)有辦法解決這種糾紛,你們還是找物業(yè)管理方吧。物業(yè)趕到,一面客客氣氣送走了警察,一面把雙方當(dāng)事人帶到了調(diào)解室,筆者也以“看看”為由,一路跟了下去。
  到了物業(yè)處,電腦城的調(diào)解人員詢問(wèn)完事情經(jīng)過(guò)后,把小伙子拉到一邊,勸,“你反正也是要買DV,現(xiàn)在你又打開(kāi)了人家的包裝,不如我去查詢一個(gè)價(jià)格,看他們出的價(jià)格是否有問(wèn)題,如果沒(méi)有問(wèn)題,你不如就買下算了,機(jī)器總是要買的么。”“我們的同事態(tài)度不好,你不要介意,我們這可是新機(jī)子,你再仔細(xì)看看!币煌碌焦芾硖幍呐陠T的同事—高個(gè)子的光頭青年,此時(shí)面帶微笑地說(shuō)道。
  小伙子此時(shí)顯然是被說(shuō)動(dòng)了,對(duì)光頭青年諾諾地說(shuō),你這樣說(shuō)話,人還是能接受,做生意嘛,不能說(shuō)必須買你的機(jī)器,不買就不能走人。
  電腦城管理人員出去一會(huì)兒回來(lái)說(shuō),我查過(guò)價(jià)格了,他們賣給你的價(jià)格一點(diǎn)都不高,絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。
  一場(chǎng)糾紛就此達(dá)成協(xié)議,小伙子還是以最初的價(jià)格買走了這款機(jī)器,商家又出了一個(gè)機(jī)器,電腦城又解決了一次糾紛。

  成熟的模式與完整的系統(tǒng)

  “在中關(guān)村發(fā)生這種被騙的事情已經(jīng)是很平常的事情,沒(méi)什么值得大驚小怪,包括我們也在轉(zhuǎn)型!币呀(jīng)在中關(guān)村混跡了五年的宋強(qiáng)對(duì)此不以為然,從店員開(kāi)始做起,一直到現(xiàn)在的店長(zhǎng),宋強(qiáng)對(duì)中關(guān)村發(fā)生的事情已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。
  所謂轉(zhuǎn)型,既如文章開(kāi)頭王銀波的遭遇,消費(fèi)者在去電腦城之前,已經(jīng)在網(wǎng)上查詢并確定了自己想買的機(jī)器,而且對(duì)于價(jià)格也十分了解。對(duì)待這樣的客戶,商家一般首先會(huì)報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)格,以此為誘餌,吸引客戶到達(dá)樓上的店面,隨即便伺機(jī)給客戶推薦另一款產(chǎn)品,利用客戶對(duì)這款產(chǎn)品不熟悉的特點(diǎn),然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格賣給客戶,這樣,就完成了一次轉(zhuǎn)型。
  “現(xiàn)在這都是公開(kāi)的秘密了,只是與前幾年相比,現(xiàn)在很多公司的做法的確挺瘋狂的!彼螐(qiáng)說(shuō)道。雖然坦陳自己也“轉(zhuǎn)型”,但是也只是有時(shí)候操作,而有些公司幾乎單單都在轉(zhuǎn)。
  在中關(guān)村一家公司老板周叢看來(lái),如果一個(gè)消費(fèi)者來(lái)到中關(guān)村,90%人都將會(huì)被商家收羅!耙话闱闆r下,會(huì)有20%到30%的消費(fèi)者會(huì)被轉(zhuǎn)型,這部分人大多對(duì)市場(chǎng)和行情不了解,且對(duì)自己要買的機(jī)器沒(méi)有充分的把握。但如果消費(fèi)者就是堅(jiān)持要買自己看中的機(jī)型,那么20%到30%的人會(huì)在配件方面被商家賣了高價(jià),如果一些客戶不要配件,那么好,商家則要求消費(fèi)者先交錢,而一旦交了錢,往往消費(fèi)者等了半天會(huì)被告之,沒(méi)有貨了,一個(gè)星期后才能到貨,此時(shí)錢已經(jīng)沒(méi)有再要回來(lái)的可能,甚至?xí)形纳砗凸忸^的青年出現(xiàn),以武力相威脅,消費(fèi)者這時(shí)大多會(huì)屈服。想想看,在這重重的陷阱之下,真正能不落圈套的消費(fèi)者會(huì)有幾個(gè)。”
  “對(duì)于商家而言,現(xiàn)在沒(méi)有哪家公司是真正不轉(zhuǎn)型的,這已經(jīng)成為集體的潛規(guī)則!痹谥軈部磥(lái),如果說(shuō)之前這種欺詐消費(fèi)者只是一些個(gè)別現(xiàn)象,那么現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)蔓延到了整個(gè)中關(guān)村,以轉(zhuǎn)型為代表的操作手法已經(jīng)從一些個(gè)別公司變成了大部分公司都在參與的做法。
  “欺詐并不可怕,可怕的是欺詐成為一種普遍認(rèn)可和操作的商業(yè)模式了,可怕的是這種非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),已經(jīng)被絕大多數(shù)的商家接受并加以復(fù)制,成為了中關(guān)村的一種常態(tài)!敝軈脖硎,在中關(guān)村欺詐,蒙騙已經(jīng)成為一套非常完整的體系和系統(tǒng),對(duì)于單個(gè)公司而言,有專門拉客的,有專門談判的,有專門擺平顧客的,甚至在公司的設(shè)置上,也會(huì)除了大廳之外,還會(huì)有單獨(dú)的小隔間用來(lái)談判和解決問(wèn)題。
  而對(duì)于整個(gè)中關(guān)村而言,這也形成了一個(gè)體系,凡是進(jìn)入到這個(gè)體系的消費(fèi)者,最終都可能被騙,而訴之無(wú)門。
  在周叢看來(lái),誰(shuí)都知道這樣的時(shí)日長(zhǎng)不了,但誰(shuí)都在繼續(xù)轉(zhuǎn)型,這種欺詐已經(jīng)成為一種不計(jì)后果的行為,“大家都知道有完蛋的一天,但誰(shuí)都忍不住要繼續(xù)撈上一把!
  “中關(guān)村已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)的時(shí)期,口碑與日俱下導(dǎo)致了客流減少,客流減少使得成本和收益壓力增大,進(jìn)而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型欺詐現(xiàn)象更加肆無(wú)忌憚,反過(guò)來(lái)又再次成為眾矢之的,使更多的消費(fèi)者遠(yuǎn)離中關(guān)村!敝軈舱f(shuō)道。

  刀手周章

  周章不愿意別人把自己稱做“刀手”,在他看來(lái),這是個(gè)不值得吹噓的角色,甚至有些不光彩。
  事實(shí)上,在中關(guān)村的生態(tài)中,“刀手”有著其光鮮的一面,能被中關(guān)村圈里私下稱為“刀手”的人,往往都是公司的銷售精英,承擔(dān)著主要的銷售任務(wù)。這些人往往具有高超的銷售技巧和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶的心理和銷售的節(jié)奏能夠有很強(qiáng)的把控力。也是因此,在公司中,“刀手”的地位往往能夠做到部門經(jīng)理級(jí)別,深為公司器重。
  不僅僅如此,在中關(guān)村欺詐風(fēng)盛行的今天,“刀手”也已成為公司銷售中欺詐客戶的主要實(shí)施者和操盤手,“刀”字本身就有暗含有“宰客”之意,他(她)能根據(jù)客戶的信息迅速判斷決定采用什么樣的方法,宰多少,而且下手快而狠。
  在中關(guān)村的IT公司,一般都會(huì)按照樓上樓下兩個(gè)店安排,樓下店面是展示區(qū),主要以展示產(chǎn)品和吸引客戶為主,并不進(jìn)行實(shí)際銷售。樓下的銷售人員主要的任務(wù)則是將客戶帶到樓上。而十層八層樓上一般都會(huì)比樓下大出幾倍的面積,里面陳列著各種品牌的產(chǎn)品,這里主要進(jìn)行銷售,而“刀手”就是樓上的主要銷售人員。
  在中關(guān)村的“刀手”幾乎家家都有一兩個(gè),而周章就是其中之一。從外地來(lái)北京已經(jīng)三四年之間,從最初的一般的店面銷售,經(jīng)過(guò)努力成為了一名銷售精英,周章也曾付出了大量的努力。如今,周章所在的公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主要以數(shù)碼相機(jī)和筆記本為主,他也是公司銷售人員中資歷最老的一個(gè)。
  “中關(guān)村的銷售時(shí)間主要在早上的10 點(diǎn)到11點(diǎn)之間,下午主要在1點(diǎn)到2點(diǎn)之間,現(xiàn)在已經(jīng)3點(diǎn)多了,你看哪有幾個(gè)人。估計(jì)今天又是個(gè)‘鋼圈’!敝苷聦(duì)今天的業(yè)績(jī)有些郁悶,因?yàn)樗囊粋(gè)同事在剛剛的一次相機(jī)銷售中,完成了一次轉(zhuǎn)型,公司凈掙了“一毛六”。
  這里要解釋下這些中關(guān)村的行話,所謂“鋼圈”就代表銷售為零,而“一塊”代表一萬(wàn)元、“一毛”則代表一千元,“一分”代表一百。也就是說(shuō),剛剛自己的同事,通過(guò)轉(zhuǎn)型,讓一個(gè)只有兩百元利潤(rùn)的數(shù)碼相機(jī)到達(dá)了一千六百元,按照提成,他的同事這筆單至少要提成 10%,即一百六十塊。
  “樓下的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月還有800的底薪,拉上來(lái)一個(gè)客戶成交還有35元錢的提成,而我們這些人都沒(méi)有基本工資,而是靠提成生活,因此必須特別賣力才行!敝苷抡f(shuō)道。
  按照公司的要求,周章每個(gè)月的任務(wù)是完成流水70萬(wàn),利潤(rùn)必須達(dá)到1.5 萬(wàn),且提成比例不同,如果完成一萬(wàn)的利潤(rùn),按照10%提,如果完成1.5萬(wàn)以上,則按15%提。
  周章這個(gè)月的營(yíng)業(yè)額任務(wù)基本可以完成了,因?yàn)榫驮趲滋烨,他剛跟一個(gè)老客戶完成了一筆50萬(wàn)元的訂單,但感到失望的是,利潤(rùn)只有8000塊。這離他的營(yíng)業(yè)額任務(wù)不遠(yuǎn)了,但是為了能有更多的提成,他還必須在隨后的一些天里,再加把勁,這樣才能保證3000塊以上的收入。
  “我們不想騙消費(fèi)者,可是沒(méi)辦法!敝苷略谡劦狡墼p的原因時(shí)說(shuō)道,“我們公司70多平方米的面積,30 多個(gè)員工,每天的實(shí)際開(kāi)銷就要在四五千,這就是說(shuō),如果每天20個(gè)單子,每個(gè)單子掙250,那么我們才剛剛保證不賠本,但實(shí)際上,現(xiàn)在這樣的生意,一天能做幾單就不錯(cuò)了。因此一旦有客戶,就要盡可能提高利潤(rùn),沒(méi)有辦法,大家都要生存下去!
  同時(shí),周章也認(rèn)為:“其實(shí)也不能完全都怪商家,有時(shí)候消費(fèi)者自己太貪,做生意哪有不掙錢的,他們一味地要最低價(jià),如果按照他給的價(jià)格,只能是賠著做了,那商家還活不活?銷售一生氣宰他也是應(yīng)該的!
  “現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了,你看哪個(gè)客戶從店里拎著東西出來(lái),整個(gè)樓道銷售看他都是異樣的眼光,因?yàn)橹挥兴约翰恢雷约阂呀?jīng)被騙了。”周章說(shuō)道,“騙別人,自己也不舒服,誰(shuí)都不是畜生,也知道受騙的感受,只是沒(méi)有辦法而已,這個(gè)工作就是個(gè)垃圾職業(yè)!
  如今周章對(duì)這份工作已經(jīng)厭倦了,掙不了太多錢,還要背負(fù)良心的譴責(zé),最關(guān)鍵的是他對(duì)中關(guān)村的未來(lái)已經(jīng)完全喪失了信心!斑@里沒(méi)有黑幕,只有潛規(guī)則。中關(guān)村已經(jīng)不行了,很多公司都是在賠著做,口碑越來(lái)越差,欺詐也越來(lái)越厲害,折騰不了多久了!彼f(shuō)道。
  現(xiàn)在周章最大的愿望就是能換個(gè)工作,他想先堅(jiān)持到過(guò)年,希望能重新找到一份心安理得的工作,從此離開(kāi)中關(guān)村。

  老板的苦衷
 
  找到錢剛,是因?yàn)榫W(wǎng)上的一個(gè)帖子,這個(gè)帖子稱,買相機(jī)遭遇黑店,黑店的經(jīng)理就是錢剛。發(fā)貼者詳細(xì)控訴了自己被錢剛的公司騙掉兩千多元的慘痛經(jīng)歷,并將錢剛的公司名稱地址,乃至電話都披露在網(wǎng)上,希望以此曝光黑店,懲罰奸商。
  與之前預(yù)計(jì)的一樣,要采訪錢剛并不順利,電話那頭聽(tīng)說(shuō)要采訪,第一個(gè)回答就是錢剛?cè)ネ獾爻霾盍,等后?lái)見(jiàn)了面才知道回答我電話的正是錢剛本人。
  見(jiàn)到錢剛,比想象中坦率從容!耙粋(gè)學(xué)生,本來(lái)就沒(méi)錢,被我掙了兩千,能不跟我拼命嗎?但又能怎么樣?”錢剛坐在店面的沙發(fā)里,平靜地說(shuō)道。
  如今,錢剛在這座電腦城一共有三個(gè)店面,一樓大廳有兩個(gè)店面,主要用來(lái)展示產(chǎn)品,吸引客戶,18層的賣場(chǎng)則主要是銷售和辦公,人員有十幾個(gè)。
  在錢剛看來(lái),中關(guān)村的經(jīng)銷商采取欺詐消費(fèi)者的手段實(shí)在也是不得已而為之。他為筆者算了一筆賬,他的公司三個(gè)賣場(chǎng)一個(gè)月總共的租金是五萬(wàn),再加上銷售、財(cái)務(wù)、商務(wù)、庫(kù)管、電費(fèi)、電話費(fèi)等,如今公司每個(gè)月的成本是六萬(wàn)三千元。六萬(wàn)三除以三十天,每天的硬性成本是二千一百元,而這還沒(méi)有算樓下銷售和樓上人員的各20%總共40%的提成,加上提成,公司每天的銷售利潤(rùn)必須達(dá)到三千五百元,才可以實(shí)現(xiàn)保本。
  “這樣的情況下,一天的毛利不上塊(萬(wàn)),吃誰(shuí)喝誰(shuí)去?而要實(shí)現(xiàn)一天的毛利,就意味著最少我們每天必須賣八臺(tái)機(jī)器,而每臺(tái)機(jī)器的利潤(rùn)需達(dá)到一千二百五十才行,你覺(jué)得我們?cè)趺床拍芡瓿蛇@個(gè)任務(wù)?”錢剛反問(wèn)道。
  錢剛認(rèn)為,高房租和網(wǎng)絡(luò)是促使經(jīng)銷商非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的直接原因。電腦城的房租近幾年開(kāi)始迅速飆升,使得成本大幅攀升。
  “幾年前八千塊的鋪位漲到了四萬(wàn),而幾年前還是三萬(wàn)的鋪位如今漲到了二十萬(wàn),房租漲了幾倍之多,利潤(rùn)卻越來(lái)越少了!卞X剛表示,利潤(rùn)縮水主要是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)價(jià)格沖擊。
  在位于錢剛18層的店面中的一角,如今已經(jīng)用毛玻璃隔起了一個(gè)大約五平方米左右的單獨(dú)空間,而這個(gè)空間被錢剛以每個(gè)月三千元的價(jià)格出租給了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道。
  “他們基本不要實(shí)體店面,在電腦城租一個(gè)辦公的空間三五千塊,再加上網(wǎng)絡(luò)店面上的費(fèi)用三千塊錢,一共也就是六到八千塊的成本,一兩個(gè)人就可以開(kāi)始單干!卞X剛表示,實(shí)體店面相對(duì)于這樣的小的網(wǎng)絡(luò)渠道卻沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言。
  原因很簡(jiǎn)單,網(wǎng)絡(luò)銷售不需要樣機(jī)、不需要庫(kù)存、不需要承擔(dān)高額的店面成本,“假設(shè)他們以4750元未稅的價(jià)格銷售,他還掙25塊錢,而我們同樣的機(jī)器賣到4850,還是賠錢的。原因很簡(jiǎn)單,就是因?yàn)槲覀兊某杀举M(fèi)用高出他們幾倍,在這種情況下,消費(fèi)者往往拿著網(wǎng)店給出的價(jià)格來(lái)實(shí)體店面購(gòu)買,你說(shuō)實(shí)體店面怎么活?”
  錢剛表示,這樣的網(wǎng)店銷售商如今已經(jīng)是一個(gè)非常大的群體,僅自己所在的電腦城里已經(jīng)有上百家這樣的網(wǎng)店,而中關(guān)村在線等網(wǎng)站的商家更是有五六千家之多。這樣的網(wǎng)店往往掙一點(diǎn)就可以成交,這樣的價(jià)格戰(zhàn)也使得實(shí)體店面的生存岌岌可危。
  “中關(guān)村(賣場(chǎng))快死了,名氣越來(lái)越差了。中關(guān)村要想口碑好起來(lái),就需要一次徹底的洗牌,而洗牌最后的結(jié)果也只有15%的渠道能剩下來(lái),F(xiàn)在都是在硬扛,誰(shuí)能剩到最后,誰(shuí)就可能留下來(lái)!卞X剛表示。
  在他看來(lái),更危險(xiǎn)的是,中關(guān)村的商業(yè)邏輯也悄然發(fā)生變化,對(duì)于很多渠道商而言,只有兩條路可走,要么也加入欺詐的行列,以高利潤(rùn)維持高成本,要么就離開(kāi)中關(guān)村。

  惡性循環(huán)的根源

  “如果說(shuō)非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象,在中關(guān)村成立之初就存在,但那時(shí)是針對(duì)企業(yè)級(jí)的,也是偶發(fā)的現(xiàn)象,而現(xiàn)在則是針對(duì)消費(fèi)者的,是頻繁發(fā)生的,這是與之前的不同!币晃恢嘘P(guān)村老渠道商這樣說(shuō)。
  如上所說(shuō),中關(guān)村在過(guò)去的二十多年時(shí)間里,職能和角色都發(fā)生了巨大的變化,過(guò)去以批發(fā)和行業(yè)客戶為主的集散地特征正在消退,而以零售為主的中關(guān)村商業(yè)形態(tài)已經(jīng)成型。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái),零售形態(tài)中消費(fèi)者更加弱勢(shì),這也是容易滋生欺詐的一個(gè)客觀條件。
  而如果要探詢滋生非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原因,不難發(fā)現(xiàn),主要原因有兩點(diǎn):1.成本驟升,2.利潤(rùn)下降。
  “我們兩年前還能維持22%的利潤(rùn),現(xiàn)在已經(jīng)降到了6%。以前我們這樣的公司,過(guò)去一年掙一百萬(wàn),現(xiàn)在平均下來(lái)也就十五萬(wàn)!闭劦浆F(xiàn)在中關(guān)村的形勢(shì),錢剛頗為感嘆。
  與此同時(shí),網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致的價(jià)格透明化也進(jìn)一步侵蝕了渠道商的利潤(rùn)。而很多低成本網(wǎng)店以極低價(jià)格售賣對(duì)市場(chǎng)形成了最為殘酷的價(jià)格打壓。
  諸多因素影響之下,渠道商日益艱難。有渠道表示,雖然銷量上升了,但是利潤(rùn)卻在下滑,因此整體而言,公司的贏利水平出現(xiàn)明顯的倒退。
  利潤(rùn)下降的同時(shí),成本卻在大幅攀升!斑@兩年無(wú)論是人力成本,還是店面租金都出現(xiàn)了大幅攀升,而尤其以租金的上漲為主!鼻郎恬T濤抱怨道。
  “中關(guān)村的房租在近幾年出現(xiàn)了持續(xù)上漲,而最明顯則是2006年之后,房租幾乎是以每年15%的速度在非理性增長(zhǎng),我們公司四十平方米的店鋪2006年租金還是70萬(wàn),而到了2008年已經(jīng)漲到了一百萬(wàn)!瘪T濤說(shuō)。
  馮濤認(rèn)為,房租高漲大大提高了渠道的運(yùn)營(yíng)成本,甚至已經(jīng)超出了渠道的承受能力。在解釋房租快速上漲的原因時(shí),馮濤認(rèn)為首先是電腦城對(duì)贏利預(yù)期過(guò)高,而廠商也在無(wú)意之間成為房租高漲的推動(dòng)力量。
  “在2006年之前,租鋪位一般都是渠道商自己的事情,廠商并不直接參與,而之后,廠商開(kāi)始介入到電腦城鋪位的爭(zhēng)奪,尤其爭(zhēng)奪電腦城里面的黃金鋪位。例如海爾提出的為渠道商承擔(dān)半年或者一年的房租等等,其他廠商紛紛效仿,廠商的加入使得電腦城對(duì)贏利有了更高的預(yù)期,反向刺激了房租上漲!瘪T濤表示。
  實(shí)際上,成本升高與利潤(rùn)下降并非新鮮話題,而在馮濤看來(lái),關(guān)鍵在于這兩年兩者的比例發(fā)生了根本性的變化,也就是說(shuō),過(guò)高的成本和過(guò)低的利潤(rùn)形成了倒掛,出現(xiàn)了收支失衡,渠道商已經(jīng)開(kāi)始從最初掙錢到現(xiàn)在少掙錢甚至賠錢。而這也是欺詐現(xiàn)象發(fā)生的重要原因。
  然而也有不同的觀點(diǎn),鼎好電子商場(chǎng)業(yè)務(wù)總監(jiān)李忠晉對(duì)于不誠(chéng)信的原因也有著自己的看法:“即使我們調(diào)低房租,這些人還會(huì)依然存在,這種現(xiàn)象也會(huì)存在,關(guān)鍵在于人的貪欲和逐利!彼瑫r(shí)表示,鼎好一直在努力遏制不誠(chéng)信現(xiàn)象的發(fā)生。但同時(shí)電腦城監(jiān)管時(shí)也有現(xiàn)實(shí)難度,賣場(chǎng)并不是裁判者,現(xiàn)在的狀況是一碗飯一百個(gè)人吃,過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)并不是賣場(chǎng)造成的。
  也有賣場(chǎng)人士表示,雖然這兩年房租是有上漲的現(xiàn)象,但將這種現(xiàn)象的責(zé)任推給電腦城并不合理,房租上漲主要是由供求關(guān)系決定。
  事實(shí)上,細(xì)細(xì)探究不難發(fā)現(xiàn),除此之外,欺詐發(fā)生的表象下,還有著更深層次的原因。
  首先是新零售勢(shì)力的崛起,網(wǎng)絡(luò)銷售、宏圖三胞以及國(guó)美、蘇寧這樣的3C賣場(chǎng)都對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)零售業(yè)態(tài)形成了巨大的沖擊,而其中又以國(guó)美、蘇寧為突出代表。
  近兩年,IT廠商與3C賣場(chǎng)之間的隔閡與偏見(jiàn)正在逐步消解,為了能夠更加融洽地合作,雙方都在做著妥協(xié)和讓步,來(lái)積極地適應(yīng)對(duì)方。DELL、聯(lián)想為代表的企業(yè)都將與3C賣場(chǎng)的合作看做是戰(zhàn)略重點(diǎn),并且在各方面展開(kāi)合作。而3C 賣場(chǎng)IT產(chǎn)品的實(shí)際銷量也在大幅攀升,成為對(duì)電腦城業(yè)態(tài)沖擊最大的一股力量。
  其次是,中關(guān)村缺乏一個(gè)健康的保證公平競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)機(jī)制,實(shí)際上也就是一套相對(duì)合理公正的游戲規(guī)則。這個(gè)機(jī)制的最本質(zhì)特征應(yīng)該是對(duì)誠(chéng)信的維護(hù)和對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的懲戒,但建立這個(gè)機(jī)制則需要政府部門、電腦城、廠商、渠道共同搭建,但顯然,這個(gè)環(huán)節(jié)明顯缺失了。
  “這(欺詐現(xiàn)象)其實(shí)是由工商、法院、警察、電腦城、經(jīng)銷商共同促成的結(jié)果,這些環(huán)節(jié)在有意無(wú)意之間,為欺詐現(xiàn)象搭建了一個(gè)得以滋生的溫床!鼻郎踢@句話雖然有過(guò)激的嫌疑,但卻也說(shuō)出了關(guān)鍵。
  由于缺乏一個(gè)健康競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)機(jī)制,致使很多小的商家可以乘虛而入,通過(guò)不正當(dāng)?shù)氖侄胃?jìng)爭(zhēng),而大的商家的規(guī);瘍(yōu)勢(shì)卻無(wú)法發(fā)揮出來(lái),反倒成為公司的劣勢(shì)。如一些小公司靈活,可以不開(kāi)發(fā)票,可以四處炒貨,這就使得整個(gè)電腦城經(jīng)銷商群體無(wú)法長(zhǎng)大,大大延長(zhǎng)了優(yōu)勝劣汰的時(shí)間,從而延緩了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化和成長(zhǎng)速度。

  等待中的浴火重生

  “今年的價(jià)格戰(zhàn)格外的嚴(yán)重。”英特爾中國(guó)大區(qū)銷售總監(jiān)李翔評(píng)論,這個(gè)時(shí)期也可以說(shuō)是黎明前的黑暗。
  事實(shí)上,業(yè)界有著更加悲觀的看法,認(rèn)為現(xiàn)在中關(guān)村渠道商已經(jīng)到了最艱難的時(shí)刻,中關(guān)村也步入了最黑暗的時(shí)期。
  馮濤對(duì)于這樣的觀點(diǎn)也表示認(rèn)同,“現(xiàn)在的中關(guān)村已經(jīng)沒(méi)有可以挽回的余地了。它只能重新洗牌!彼烙(jì),中關(guān)村現(xiàn)在有六成左右的商家已經(jīng)是賠著做,希望扛過(guò)這個(gè)冬天。
  然而,對(duì)于更多的渠道商而言,黑夜已經(jīng)來(lái)臨,而黎明還不知什么時(shí)候出現(xiàn)。對(duì)于將來(lái)的洗牌的結(jié)果大多仍處于迷茫中。但洗牌大體的出路業(yè)界仍然能梳理出兩個(gè)方向—一種可能是電腦城的經(jīng)銷商大量出局,剩下少數(shù)的成規(guī)模的公司,他們?yōu)榱擞懈蟮陌l(fā)展,往往能在誠(chéng)信方面有所堅(jiān)持,最終使得整個(gè)市場(chǎng)的誠(chéng)信環(huán)境逐步恢復(fù)。
  另外一種可能則是中關(guān)村的客流將會(huì)大量分流,網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)等連鎖店面逐步被大多數(shù)人接受和認(rèn)可。而這個(gè)過(guò)程也將伴隨著中關(guān)村這種聚集型商圈的逐步衰落,正如當(dāng)年欺詐橫行的很多汽車交易市場(chǎng)逐步被4S店取代一樣。而這個(gè)過(guò)程中,國(guó)美、宏三以及美承等連鎖企業(yè)往往會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)遇和生存空間。
  顯然,這兩條路中的任何一條,都沒(méi)有給中關(guān)村的經(jīng)銷商提供一條可行的出路。對(duì)于他們而言,繼續(xù)在中關(guān)村按照原來(lái)的傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是日暮西山,而自尋出路已是迫在眉睫。

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